推销学原理和实务学习心得

第一篇：推销学原理和实务学习心得

说实话，在上这门课程之前，我觉得推销其实和传销差不多，都是骗人。我想和我有这样想法的人应该也不少，当然王老师也知道我们对推销有误解，所以在刚开始上课时就立刻向我们解释了推销与传销的不同。简单来说，传销是非法发展人员，要求人员缴纳会费，目的是牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。而推销则是指企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。我觉得用语文中的词性来解释的话，传销就是贬义的，而推销是中性的。

王老师在课上讲到，推销的要素有三个，分别是推销人员、推销产品和顾客。先谈谈我对推销人员看法吧。在课堂上王老师将推销人员分成了五种类型，分别是事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型和满足需求型。我觉得大部分推销人员都是强力推销型，比如在大街上、商场、超市等的推销人员。尤其是去超市买东西，推销人员就会跟在你后面，死命向你推销其中一样产品，不管我们喜不喜欢。而我这个人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑东西的时候喜欢安静的挑，所以特别讨厌有人向我推销这个推销那个，令人不胜其烦。同样是推销人员，香港的推销人员就高明许多了。当你走进一家商店时，他们会立刻上来询问你想要什么样的商品，甚至高档的商店采取一对一的服务方式。当然，如果你和他们说你想自己看看，他们会立刻离开，绝不纠缠。知道你再次需要他们的服务时，他们才会出现向你详细介绍他们的产品。他们即不会让你有压力，也不会让你觉得被忽视，所以大部分去香港的人都会在不知不觉中满载而归。同时，我觉得传销人员要比推销人员厉害的多了。虽然他们是打着推销的名义做这着传销的事，但是不能否认还是有非常多的人上当了。也许一开始会防备觉得他们是骗子，但是凭借他们的三寸不烂之舌最终还是会让人深信不疑。所以我觉得他们其实完全可以凭借他们的口才去干真正的推销而不是犯法的传销，不过也许是贪心不足吧。在课堂上，老师还提到了个人魅力对传销人员十分重要，而提高个人魅力的方法有十种。虽然大部分人也许都不会做推销，但是这十种提高魅力的方法对我们还是有非常大的借鉴意思。毕竟将来我们无论去哪里，做什么，十足的的个人魅力都会成为我们完美的武器。甚至于我的一个老师十分明确的告诉我们在找工作的时候，个人魅力的重要性大于我们的专业知识。当然除个人魅力之外，推销人员也需要灵活的应变能力。就像王老师讲的一个例子，一个推销人员去推销他们的杯子坚固。但是他却不小心打碎了一个杯子，然后他立刻说这是他拿来做比较的，一下子扭转的局势。要做一个成功的推销人员，所需要具备的元素当然不止这些，而且我发现，许多推销人员的优点都十分值得我们学习。比如良好的语言表达能力、敏锐的观察能力、较强的社交能力等。这些优点都能帮助我们更好的适应社会，因此王老师讲述的课程还是十分有学习的必要，就像王老师说的，他以前的一些同事，在现在即使已经当上了经理还是很想回学校继续学习知识。我觉得当我们抛去偏见，认真看待某一事物时，会发现很多值得学习的品质。

再谈谈我对推销产品的看法吧。产品具有价值和使用价值，两者虽然看起来差不多，其实还是有很大不同的。简单来说，产品在没有流通、买卖前，只具备使用价值而不具备价值。比如水壶，只要顾客还没买它，它就没有价值。所以推销人员推销的产产品大部分没有价值，因为没人愿意买。虽说企业在生产产品前，会对市场进行调查，然后才生产出产品，最后才由推销人员进行推销。当然，即使是自己需要的东西，大部分人依然会对推销人员推销的产品持迟疑态度，很少有人愿意购买，跟别说是不需要的产品了。当然，这和人们对于推销有一定的误解有关，但也不能否认有些推销人员把推销产品说的天花乱坠，结果产品的质量十分差。总的来说，就是一些只顾个人利益的人败坏了整个行业的名声，以至于大部分不明真相的人对推销都没有好感。当然了，生活地区的不同的人，也会对产品推销的好坏造成影响。就像王老师自己说的，你曾经为了企业去武汉推销过药品，结果三个月也没有卖出一份，而你的同事在广州等沿海地带却推销的十分成功。其实以王老师你胖胖的形象来说，一眼看过去就不会让人觉得你是坏人，所以我觉得你三个月推销不出产品的原因还是不同地区的人喜好不同这个因素，而不单单是你个人的因素了。从你平常给我们上课时的表现来看，如果你去把对的产品推销给对的人，让顾客和你实现双赢，那你应该是个十分出色的推销人员。话又说回来，顾客如果愿意购买产品，那一定是产品的使用价值打动的顾客。比如保险就是一种十分受欢迎的产品，我敢说大部分人身上每个人至少有一个保险，因为保险能让我们免去后顾之忧，甚至为我们带来利益。所以当一个产品所带来的功效让人无法拒绝时，我想傻瓜也能卖出很多产品。现在想想，那么多人受到传销人员的骗，似乎也不是那么难以想象，受骗的人不是太笨太傻，而是他们经不住诱惑，只看到眼前的利益，却没看到背后的风险。怪不得马克思说:“资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”。很多道理其实都是想通的。

最后再谈谈我对顾客的看法吧。课堂上讲到，顾客分组织购买者和个人购买者。个人购买者买东西的频率高买的又少，就像我们平常去买盐最多只会买两包，等下次用完才会再买。而组织购买者则相反，他们买东西的频率少但买的却多，比如食堂买盐就会几麻袋几麻袋的买。同时，个人购买者的的购买地点会时刻变化。例如今天心情好，可能会去一个大超市精挑细选。但如果赶时间，那就可能只在附近随便挑一个。而组织购买者则又相反，他们更倾向于在一个相对固定的地方购买。如果再分的仔细一点，顾客还可以分成五种类型，分别是漠不关心型、软心肠型、干练型、防备型和寻求答案型。事不关己型的推销人员碰到任何一种顾客都不能推销成功。而满足需求性的推销人员则能满足任何一种顾客。世界超级推销大师齐格齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是个延边叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的行家，同时你也得益”。当然，顾客也会有自己的喜好，就像有点人对推销人员感兴趣但是对产品却不感兴趣。比如一个人喜欢王力宏，为了得到王力宏的照片和签名，她会去买王力宏代言的娃哈哈矿泉水，即使她平常不喝娃哈哈矿泉水。当然了，有喜欢推销人员而不喜欢产品的人，自然也有喜欢产品而不喜欢推销人员的人。现如今，电视购物越来越多，看电视时一不小心就会翻到电视购物的频道。就说我自己吧，有时候也会里面的产品感兴趣。但是一个看到推销人员那夸张的语气，做作的动作生态，真是让我接受不能，十分的兴趣也会减到五分。

虽然我不是学习推销学的，而且我相信大部分同学也不是学习推销学的，但是我觉得推销学原理和实务这门课程除专业课外再在选修课中开设还是十分有必要的。当我们毕业后，离开学校，走向社会找工作时，就是要把自己推销出去。那时候，我们即使推销人员也是产品，所以把我掌握一些推销学的知识应用在自己身上还是很有用的。更何况，学无止境，多学习一些知识总不会有坏处的。最后还是要感谢一下老师，十分敬业的为我们传授了许多知识，在这一学期内我受益良多，获益匪浅，谢谢老师！

第二篇：推销原理实务实习总结

关于推销原理与实务实训总结报告

通过本次实训，我们重点掌握了推销技术各个环节的实际操作，包括顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交；同时掌握了与销售相关的谈判技巧、产品渠道认识、和销售促进各种方式的运用等；在此基础上我们也深刻领会了作为一名成功的推销员应该具备的品德素质、文化素质、身体素质以及心理素质等。

本次实训共五天，每天都有不同的内容和任务。在实训的第一天，我们组建了我们的团队，确定了两样推销产品，分别是纳爱斯牙膏和里美护肤品，并且还制定了我们组在本周的实训计划。在接下来的几天里，我们每天都完成实习日志，分批搜集、整理实训资料，撰写模拟推销剧本、进行推销演练。我们的目的就是写出一个好的推销剧本，完成一段完美的推销表演。在写剧本之前要掌握好所推销产品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备。在模拟推销的过程中，不仅要对顾客群进行分类、分析推销对象的需求特征、购买动机，还要学会处理顾客的抱怨、消除客户异议的方法。并且作为一名合格的推销员，要注重推销过程中的细节，比如推销的礼仪、推销前的预约等，都是不能忽视的。在推销产品的时候，还要运用一些合适该情景的促销方法，促成交易。在整个模拟推销的过程中，我们学会约束自己的行为，及时调整心态，理智应对各种困难局面，总结出成功的推销员应具有怎样品德素质、性格特征、身体素质以及心理素质。

在这次的推销模拟实验中，我们小组也深刻的体会到一些平时被忽视的事情。其中很重要的是语言表达能力，还有就是书写能力。我们说的书写能力并不是指字写得好与坏，而是将语言转化为文字。作为一名营销人员，我们不能只是嘴上说说，在营销策划中，更需要我们很强的文字功底。作为一个从没有写过剧本的人来讲，要让我们在短短的两天时间里写出一个流畅的剧本，无非是一个晴天霹雳。虽然大家平日看的小说无数，但真正要让我们自己来执笔写一个好的推销剧本还真不是一件容易的事。这次的推销实训很有意义，不但让我们掌握了书本上的理论知识，更多的是将理论运用于实践了。俗话说得好，实践是检验真理的唯一标准。只有通过我们亲自的实践才能更加深刻的领悟到推销的博大精深。

以前，只知道推销就是把产品卖给顾客。推销者唯一要做的也是能做的就是无限的把产品往好的方向夸，管他三七二十一，只要产品脱手就行。我们小组有暑假做过推销兼职的，她给我们分享的经验是：中国移动MIFI的推销，寻找顾

客难、维护顾客难、想赚钱更难。听了她的一席话后，我们小组顿时没有一人想要做推销的，因为作为一个推销人员是很辛苦的！他除了要掌握丰富的推销的理论知识，还要深刻掌握产品的情况。在与顾客的交流中，还得从简单地言辞中捕捉到有用的信息，成功的将产品卖出去，也才能促成交易。并且一个好的推销人员不应该至只着眼于此，而是应该以顾客为中心，既要能够极大限度地满足顾客需求，同时能取得最佳的推销成果。

当然了，团队的协作能力也是完成项目的关键。我们小组的成员都非常的积极，战斗能力强。由于大家同在一个宿舍，所以办起事来效率也特别高。在实训的第一天，我们就在很短的时间里完成了分组，确定了组名和口号，接着有很快的确定了推销模拟的产品。在分批撰写推销剧本时我们一起收集资料、撰写剧本，配合得相当默契。在最后的表演中，我们也是发挥了自己的最大潜能，尽最大努力做到最好。不过，我们这次的实训还是存在纰漏的，比如说撰写剧本的经验不足、专业性不强、推销演练不是很熟悉。不过我们得承认这次实训的时间只有五天，而且撰写剧本和演练就只有三天；然后就是我们没有接受过任何的特殊训练，不知道如何安排剧情比较好，因此我们只能根据感性的认识，按照超市的推销人员给顾客推销产品的模样来大致自编、自导、自演。

总的来说，这次的推销原理与实务实训对我们市场营销的同学来说意义重大。可以将平时推销原理与实务课堂上学习到得东西通过表演的方式表达出来，可以说是学以致用，这样我们在以后的工作中就可以熟练的运用各种推销技能，提高了我们的专业技能。同时我们也学会了如何团队协作，如何处理团队内部出现的矛盾，这为我们以后团队工作奠定了良好的基础。这次的实训我们获益良多，最应该感谢的就是指导我们完成实训的老师们，是他们不辞辛苦的为我们的推销实训指导，耐心的为我们分析、讲解该如何进行推销剧本的撰写和演练，所以我们才能取得实训的圆满成功。

通过这次实训我们小组学到了很多，学会了变换角度思考问题；学会了不再把自己当成为一个纯粹的消费者；学会了站在一个营销人员的角度来看待某些问题。在自己逛超市的时候，会想一想所学过的专业知识，利用所学过的知识分析问题，不过，大家也都感觉到自己专业知识的缺乏，要成为一个真正的专业人士还差得很远，不论是专业知识还是社会实践经验都还有待提高。这次实训让我们充分的认识到了理论与实践相结合就像是一个人的身体和灵魂结合起来一样，只有这样才可称之为一个完整的人。

第三篇：《推销实务》课程标准

《推销实务》课程标准

课程编码：0633166 课程类别：专业课

适用专业：市场营销 授课系部： 经济管理系

授课学期：第二学期 学时：64

先修课程：市场营销学等

编写执笔人及编写日期：冯春燕 202_.04

审定负责人及审定日期：

一、课程性质

（一）课程定位：《推销实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。

该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。

本课程在第二学期开设。总课时数为64学时，实行”教、学、做”一体化教学。

（二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。

二、课程目标

1．知识目标：

（1）掌握制订推销计划的方法。

（2）掌握寻找顾客的步骤及方法。

（3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。

（4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。

（5）掌握各种成交方法。

2．能力目标：

（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。

（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。

（3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。

（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。

（5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。

（6）能识别成交信号并适时成交。

3.素质目标：

（1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。

（2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。

（3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守。

三、课程内容与要求

序号

工作任务或项目名称

知识、能力、素质要求

建议学时

一

上门推销活动策划

能力

（1）能够对推销环境进行分析评价并发现推销机会

（2）能够根据实际情况设置合理的推销目标

（3）具有制定推销计划，策划推销活动的能力

知识

（1）了解推销环境的基本内容

（2）明确推销目标

（3）学会制定推销计划

素质

参与意识、团队合作精神、自学

二

上门推销准备

能力

（1）培养良好的心态，树立必胜的信念

（2）具有对客户详细介绍推销商品的能力

（3）培养在实践中运用推销礼仪的能力，提高推销人员的综合素质

知识

（1）明确对推销人员心理素质和品格方面的要求

（2）憝悉产品介绍要点

（3）熟悉推销礼仪的各项要求

素质

参与意识、团队合作精神、自学

三

上门推销引起客户注意

能力

（1）能够根据上门销售的具体业务情景，运用合适的方法找到潜在顾客

（2）能够成功接近，为下一步推销工作创造条件

知识

（1）熟悉寻找潜在顾客的方法

（2）如何约见顾客

（3）学会接近顾客的常见方法

素质

参与意识、团队合作精神、自学

四

上门推销激发客户购买欲望

能力

（1）能够熟练运用费比推销模式理论介绍和展示商品

（2）能够自觉地按照有效沟通的要求改进自己的沟通方式

（3）能够熟练处理客户各种反对意见

（4）能够胜任商品销售前台工作与客户的接洽工作

知识

（1）熟悉沟通的基本原理、学会商务沟通主要技巧

（2）掌握爱达推销模式、费比推销模式

（3）熟悉顾客异议的涵义、主要类型及应对技巧

（4）掌握顾客异议处理的基本原则和常用方法

素质

参与意识、团队合作精神、自学

五

上门推销促成交易

能力

（1）能够识别成交机会

（2）能够创造成交机会

（3）能够促成交易的技巧

知识

（1）学会识别成交机会

（2）学会创造成交机会

（3）学会促成交易的技巧

素质

参与意识、团队合作精神、自学

六

店铺推销准备

能力

（1）能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待顾客

（2）能够策划商铺接待顾客的礼仪方案

知识

（1）熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务环节的礼仪知识。

（2）明确店铺每日营业前的准备工作要领。

素质

参与意识、团队合作精神、自学

七

店铺推销引起客户注意

能力

能够针对不同类型的顾客恰当地采取相应的接待方法

知识

（1）熟悉店铺销售过程中观察顾客的技巧

（2）熟悉顾客的技巧

（3）明确店铺销售环境中接待顾客的方法

素质

参与意识、团队合作精神、自学

八

店铺推销激发客户购买欲望

同上门推销

九

店铺推销促成交易

同上门推销

十

电话推销准备

能力

（1）能熟练地向客户推介自己地产品

（2）能胜任电话销售员向客户的推介产品工作

知识

（1）了解电话销售概念；

（2）掌握电话销售心态准备、物品准备、知识准备内容

素质

参与意识、团队合作精神、自学

十一

电话推销引起客户注意

能力

（1）能够熟练地找到有效的客户资料

（2）熟够练掌握一种以上开场白

（3）能够能胜任资料调查员收集资料的工作

知识

（1）了解保持积极心态的途径

（2）掌握查找客户资料的程序和方法

（3）掌握开场白的设计方法。

素质

参与意识、团队合作精神、自学

十二

电话推销激发客户购买欲望

能力

（1）能够熟练地找到有效的客户资料

（2）能够熟练掌握一种以上开场白

（3）能够胜任资料调查员收集资料的工作。

知识

（1）了解保持积极心态的途径

（2）掌握查找客户资料的程序和方法

（3）掌握开场白的设计方法。

素质

参与意识、团队合作精神、自学

十三

电话推销促成交易

同上门推销

四、实施建议

（一）教学基本要求

1．教学团队：

本课程教学团队共有 29人，主讲教师2人，实验人员3人。校外兼职教师7人，全部本科学历及以上，其中有10名具有硕士学位，2名具有博士学位。

2．实训基地：

（1）校园一角。

（2）瑞天商厦。

3．课程资源：

本课程已制定课程标准，每学期制定详细授课计划，安排好教学进度，每次课都编写教学设计，所有老师均实行多媒体教学。

（二）教学建议

1.教学模式：教学做一体化

2.教学方法：小组讨论，案例教学，角色扮演。

（三）教材选用：

人民邮电出版社 《现代推销实务》

高等教育出版社 《现代推销技术》

南京大学出版社 《现代推销理论与实务》

铁道教育出版社 《推销技巧》

五、学生考核与评价

课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的70%，形成性考核成绩占课程综合成绩的30%。

（一）期末理论考试

本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题（主要考核专业核心课程常用到的推销基本理论知识点为主）、多项选择（主要以推销的方法理论知识点为主）、简答题、论述题等，满分为100分，按实际成绩的70%记入本课程综合成绩。

（二）形成性考核

本课程形成性考核的形式包括上门推销实践考核、店铺推销实践考核、电话推销实践考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、20%、40%。

1.上门推销实践考核：占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照上门推销教学情境安排学生以小组选择适当的商品适当的地点进行上门推销实践，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

2.店铺推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照店铺推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商场进行营业员体验，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

3.电话推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照电话推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商品寻找相应的顾客资料进行电话推销，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

4.日常表现：占课程过程性考核成绩的40%，满分40分。

（1）到课率考核 ：占日常表现50%，满分20分。（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分）

（2）课堂表现：占日常表现50%，满分20分。（上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。

六、课程整体设计

序号

项目名称

工作任务

知识点

训练或工作项目

教学重点

教学情境

与教学设计

建议学时

一

上门推销活动策划

了解推销环境

1.什么是推销

2.推销与营销的关系

3.宏观推销环境

4.微观推销环境

宏观推销环境

案例教学法

制定推销计划

1.确定推销目标

2.策划推销过程

3.制定推销计划

针对校园的学生制定推销计划

制定推销计划

案例教学法、实训练习法

二

上门推销准备

做好心理准备

1.做好礼仪准备

2.做好心理准备

与好莱屋大酒店的签约

推销礼仪

情景教学法、角色模拟法、实训练习法

做好携带产品准备

1.推销员必备工具

2.了解产品

3.相信产品

4.样品准备

练习了解指定商品

了解产品

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

三

上门推销引起客户注意

寻找客户

1.寻找潜在顾客的具体方法

2.顾客资格审查

3.制定客户拜访计划

根据案例分析寻找顾客采用的方法

寻找潜在顾客的具体方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

约见客户

1.约见顾客的涵义

2.约见顾客的内容

3.约见顾客的主要方法

如何顺利约见到总经理

约见顾客的主要方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

接近客户

1.接近顾客的原则

2.接近潜在顾客的方法

因地制宜开展一次真实的推销接近活动

接近潜在顾客的方法

案例教学

小组学习

讲授、课件

小组讨论

四

上门推销激发客户购买欲望

有效沟通

1.沟通的基本原理

2.商务沟通主要技巧

3.爱达（AIDA）推销模式

4.费比推销模式

5.有效沟通的技术

分析“麦克的沟通技巧”

爱达（AIDA）推销模式与费比推销模式

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

商品介绍

1.商品介绍的原则

2.将特性转换成利益的技巧

商品介绍技能训练

将特性转换成利益的技巧

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

处理客户异议

1.什么是顾客异议

2.顾客异议通常的表现形式

3.顾客异议的形成原因

4.顾客异议的处理方法

角色模拟处理顾客异议

顾客异议的处理方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

五

上门推销促成交易

识别成交机会

1.购买信号的种类

2.购买信号的表现形式

角色模拟练习识别购买信号

购买信号的表现形式

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

创造成交机会

1.营造有利的成交环境

2.保持积极的成交心态

演练积极的成交心态

保持积极的成交心态

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

促成交易

促成交易的方法

根据案例说明所采用的成交方法

各种方法的适用条件

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

六

店铺推销准备

2.2.1做好心理准备

1.迎宾礼仪

2.买单前礼仪

3.买单后礼仪

4.收银礼仪

去大型商店进行礼仪观察

1.买单前礼仪

2.买单后礼仪

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

2.2.2做好产品陈列准备

1.营业员准备工作

2.店长准备工作

走访商店营业员

营业员准备工作

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

七

店铺推销引起客户注意

3.2.1迎接客户

1.与顾客打招呼的方式

2.规范迎宾用语

3.迎接顾客应注意的问题

去大型商店进行观察

与顾客打招呼的方式

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.2.2观察客户

1.了解顾客在想什么

2.如何观察顾客

3.揣摩顾客心理

4.预测顾客需求

去大型商店进行观察

揣摩顾客心理

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.3.3接待客户

1.接待顾客的关键

2.顾客类型与特征及接待方法

3.介绍商品

去大型商店进行观察

顾客类型与特征及接待方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

八

店铺推销激发客户购买欲望

同上门推销

同上门推销

去大型商店进行观察

同上门推销

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

九

店铺推销促成交易

同上门推销

同上门推销

去大型商店进行观察

同上门推销

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

十

电话推销准备

做好礼仪准备

1.通话基本原则

2.拨打电话礼仪

3.接听电话礼仪

4.代接电话礼仪

5.提前预约礼仪

6.做好心理准备

训练电话礼仪

1.拨打电话礼仪

2.接听电话礼仪

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

做好产品介绍准备

1.物品准备

2.知识准备

3.销售规划

训练知识准备

知识准备

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

十一

电话推销引起客户注意

3.3.1保持积极心态

如何保持积极的心态

训练积极的心态

如何保持积极的心态

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.3.2找到想找的人

1.分类查找客户资料

2.客户资料的收集标准

3.客户资料的收集方式和方法

4.客户资料的使用建议和意见

练习收集客户资料

客户资料的收集方式和方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

3.3.3精彩的开场白

1.开场白的定义及作用

2.开场白的内容

3.开场白的设计方法

练习设计开场白

开场白的设计方法

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

十二

电话推销激发客户购买欲望

4.3.1询问对方需求

1.了解客户需求

2.把握客户需求

了解客户需求

把握客户需求

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

4.3.2介绍推广业务

1.让客户了解产品的竞争优势

2.向客户请教对产品的意见

3.及时说明产品对客户的好处

4.协助客户解决面临的问题

用电话向客户推介商品

协助客户解决面临的问题

案例教学

小组学习

讲授课件

小组讨论

4.3.3巧妙化解异议

1.异议处理的基本原则

2.异议处理的基本步骤

3.异议处理的基本方法

根据案例说明所采用的异议处理方法

异议处理的基本方法

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十三

电话推销促成交易

同上门推销

同上门推

运用电话进行一次完整的商品推销

同上门推

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第四篇：推销学学习心得

推销学学习心得

【摘要】

现实中不仅是业务员、推销人员每天在推销各种有形的或无形的产品和服务。其实我们每个人、无论年纪多大、无论读书还是工作、也无论是否从事推销工作，我们无时不刻不在不停的推销自己！我们都希望被他人认可、接受、褒奖等等。

【关键词】 理解

推销

推销员

做人

【正文】

“推销是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。”这两句话是《现代推销学》开篇的头两句话，这两句话可以算得上是对推销进行了狭义的定义。广义的推销是在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的思想、行为、意愿、和概念，或者购买商品或服务。

成功的推销离不开优秀的推销员。成为一名出色的推销员是每一位从事推销的人员都竭力想要做到的事。但是，如何才能做到呢？ “要做生意，先做人”。一个成功的推销人员，被企业所认同的推销人员，被顾客所信任的推销人员，首先要拥有的也是必须要拥有的气质便是：人品端正、作风正派。只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。其次才是才能。

成为一名优秀的推销员，我认为以下可作为参考：

一、牢记推销的基本原则：

（一）满足顾客需求的原则

（二）互惠互利，双赢原则

（三）推销使用价值原则

（四）人际关系原则

（五）尊重顾客原则

二、热爱推销工作，时刻充满激情，保持持久强烈的成功欲望，并保持积极乐观的人生观和工作观，对自己充满信心。

三、具备一些优秀的品质：

1、信心。信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。

2、责任心。推销人员的一言一行都代表着企业，可以毫不夸张的说：推销员是一名外交官。因此推销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量。为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念

3、勤于思考，做个有心人。“世上无难事只怕有心人”，我们只有对什幺都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。

4、热情。只有具备热情，才能吸引顾客，更重要的是使自己维持并发挥最大的激情和才能。

5、良好的心理素质，因为推销工作充满酸甜苦辣，所以一定要有耐心、韧性、百折不挠等良好的心理品质。

6、交际能力。推销工作就是一个公关的过程，可想而知，交际能力的重要性。

7、知识要面宽。推销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什幺要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。

8、反应机敏。有人说推销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。就是说推销人员必须敏锐的觉察出顾客的变化，并快速的对顾客变化做出反应，因此引导、满足消费者需求。

我相信，只要能做好以上几点，就能够成为一名出色的推销员。同样的，做好以上几点，也一定能够成为一个出类拔萃的人。

【参考文献】

1、《现代推销学》（修订第四版）韩光军 周宏 等编著

首都经济贸易大学出版社

2、《营销管理》（第十三版）飞利浦·科特勒 凯文·莱恩·凯勒 著

格致出版社 上海人民出版社

3、《中国期刊网》

第五篇：《推销理论与实务》学习心得

《推销理论与实务》学习心得

在大二的第一个学期，我们市场营销专业学习了《推销理论与实务》这门课程，这是我们专业的主干课程。我对于推销也有自己的一些独到的看法。

推销可以从狭义和广义来定义，从狭义来说就是：推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。从广义来说就是：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。

推销并不是营销，推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，一般指人员推销。市场营销的活动从企业的市场调查到产品的售后服务等一系列活动。推销只是营销的一种手段，而营销是种过程；推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。

人员推销是推销的主要手段，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、工作精神和毅力。就拿我卖手机来说吧，必须要了解手机所具有的各项功能。还有就是要耐心、吃苦耐劳，一天都要笑脸相迎，只能站着，根本没时间休息。坚持下来的人很少，很多人最后都不干了。

人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。因此我们在推销的商品一定是合格的，我们一定是根据顾客的需求出发，而不是一味的追求自己的利益。

推销要有技巧，但是不同产品的推销以及不同的推销方式有不同的推销技巧，例如：电话推销，面对面的推销，邮寄推销，产品目录推销等，应该根据不同的产品和需要选择适合的推销方式。还是说卖手机，现在电子商务的普及，许多人喜欢上了网购，但是对于手机这样的复杂商品，许多人还是选择到卖场购买。希望买到货真价实的商品。针对这一特点，手机可以选择卖场的经营推销方式。

影响推销成功有许多因素，有推销人员因素，有企业因素，有顾客的因素，其中推销人员是推销员自己能掌握和控制的，也是最直接的影响因素。因此推销人员要做好这项工作必须要有良好素质和不怕失败的精神，要对自己有信心。作业务会遭受很多拒绝，能面对失败。不要因为一次拒绝而认为每一次都会被拒绝。并不是所有事情都可以一帆风顺的，我就是在被多次拒绝之后，逐渐找到了技巧。现在我已经能对顾客的提问应对自如了。

如何成功的推销臆见商品呢？我还是拿推销手机作为例子，在推销手机时第一：了解顾客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，价格，款式，质量，功能等。如果不了解需求就不能针对消费者的需要进行推销；第三：了解需求之后的有重点的满足消费者的需求和推销，最终达成交易。

通过推销理论与实务让我们认识到，推销即是一门技术又是一门艺术，推销的不仅是企业的产品更是推销整个企业的声誉和宗旨。

200608110217

赵芳