货代寻找客户之经验总结

第一篇：货代寻找客户之经验总结

寻找客户之经验总结

无论你在什么样的公司，综合的或专业的，国有的或私营的，要想做起自己的业务，首先最重要的一点是决定你做什么，或者说你的产品定位或方向，而不是你做什么客户。就是说你首先要有产品才有客户，而非先找客户再找产品。相信一点，客户永远比你专业，他们要的是产品，是价格，是质量，是服务。当初在网上我就是这样，看到客人要找货代，就立马联系客户说一通优势，当客人已经完全信任我给我机会报价，并把发货的目的港，发货形式是整箱的，才发现自己本来只是做散货而没有这方面的服务。结果可想而知。因为没有产品方向，你只能东一榔头西一棒槌；因为你没有产品方向，你就不会专业就不懂服务。不专业不懂产品又怎么能找到好的途径好的网络好的价格呢?没有好的途径好的价格客户又怎么会把货就那么轻易地下给你呢?

作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装；要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。试想一下，如果你是BUYER，你会相信一个看到 SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢，还是会去相信一个说等我去跟上司说一下给你报个价。

刚刚进公司时，上级主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2.你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；

3.你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

寻找客户的经验如下：

1.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

2.如果客人说要验公司的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验公司的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的公司业务员把价格报个天高（比其他我司高2-3倍！），还敢问我司有没有意向发货给他，既然你是收同行件，我们也不是白做货代的，自己也清楚市场行情的。不要把客人当傻冒，这样的你也不会聪明到哪里去的。

6.在初次报价时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以服务好时效快来回复。进入国际物流公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对服务的考虑。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的公司半分钱就可以了。以货代为例，光是在广东深圳一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。

8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发广告，找Q群……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。客户开发很没有目的性，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发广告前，一定要确认你的信息对客人是有价值的。

10.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价底线，方便比较，但是有业务员不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的报上，总觉得自己的报价是会令他满意的，不需要再复杂的去报首续重。但是站在客人的立场上，如果一个业务人员，连报价单那么简单的东西都报的含糊不清，怎么会放心把订单交给你呢。

11.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

12.业务和老板的关系，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

13..现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连公司的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

14..在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

15.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

16、一个成功的业务员知道一天要干什么？已经干什么？将要干什么？

17、一旦你觉得在这个行业中确实摸不出门道来，别丧气，勇敢地放弃，换个行业。其实经历了这么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，难的是试着输一把。放弃有时真的是一种境界，并不是每个人都能够坦然面对放弃的，尤其是当你不得不放弃一些东西的时候。

第二篇：货代前辈之前车之鉴

做了N年的货代了，突然心血来潮像总结一下这么多年的货代经验，写一篇文章，以为货代行业做一下贡献！

先总结一下如何选择一个好的货代，选择一个好的货代，大家都会第一时间写到是不是一代，其实这些都是表面的功夫，就现在来说，十个货代你问他是不是一代有十个会说都是一代，像环球，海田，这些公司下面挂靠的部门林立，都二位数的。有些是货代，有些报关行，有些是做外贸的，有些甚至是做快递的。但对外都是宣称是环球，或者海田的，你查一下他们总公司的资质，确实是一代，其实就现在一代这种条件是比较低的。像注册资金有500万就可以申请一级代理，但注册资金并不是实际资金，有些公司在帐上借个500万，过一下户就可以了。等申请批下来后，再还给别人，我相信进出口或者外贸企业肯定明白，因为这个是行业内的几乎空开的秘密了，所以出现了有些公司专门为中小货代代为注册成国际货代，一级货代这样的服务，收取相应的服务费用。所以不要对一代就以为什么了不起了。

现在我解释一下，一代和订舱口子的区别。既然说一代已经泛滥成灾了，那么什么是真正的一代的，订舱口子才是真正的所谓的一代，其它的都是假一代和一个船公司在接收订舱的时候不可能和所有货代都直接发生关系，让这个港口的所有的货代都直接去订舱，那是不可能，所以每个船公司都会选择几个货代作为他们的订舱口子，船公司的财务只与这几个货代公司的财务发生联系，而这几个货代的财务再与其它的大大小小的货代发生财务联系，不然船公司的财务我看不出半年，对帐要对的吐血了，同时这样对船公司来说也能防范风险。因为风险都转稼给了下面的订舱口子货代。船公司只要管住下面的所谓的订舱口子的货代就可以了。

那么这个订船口子是怎么来的？有几种，一种是那种老牌的国有企业像中外运，外代那种，像改革开放之际，船公司刚进入中国大陆，必须依靠当地的力量，一个代理货运方面的事，一个开拓国内的市场，同时也觉得国有企业比较好信任一些，所以绝大多数选择国有企业作为他们的订舱口子，还有一种就是国外的外贸货代本身已经在国外成为这个船公司的订舱口子了，进入中国大陆自己而然也可以成为这个船公司的订舱代理，还有一种就是在以后的发展中逐步壮大起来的中小货代，他们有大量的箱量，船公司也为了争夺箱源，方便他们在本船公司订舱，直接给开了一个订舱的权利，他们有ID和密码可以直接进入船公司的网站，像OOCL像APL等等，都订舱口子在网上可以直接对提单的。要成为船公司的订舱代理，至少需要在船公司押几十万美金，每个船公司的要求不一样，大船公司多一点，小船公司少一点。而且每个月要有一定箱量支持这个船公司。所以问题就出来了。一个货代就是出货量再大，也不可能在每个船公司那里去押20万美金，每个航次保证这个船公司至少几十个T的出货量，所以不要以为成为了一代就可以订所有的船公司了，那是不可能的，就算是中外运这样的老牌国企，也做不到这一点，也不可能这么去做。肯定会有侧重的。

下面再解释一下，货代和无船承运人的区别有时候我们会看到无船承运人这个单词，但是对他们的理解又不是很充分，无船承运人顾名思义，就是算是承运人，但是他没有实际的船。严格来说他不能直接等同于船公司，因为没有船，没有实际承运，但是从国际上的通行做法来看，他却是和船公司一样的地位，他

可以接收订舱，可以出提单，他出提单是有法律效应的。而货代说穿了就是一个中介机构，像房产中介一样，他只不过代发货人办理，订舱，拖车，报关出口一系列的事情，至于运输当中出现什么问题，货代是不承担任何问题的。（当然如果是其它问题，可以和他打官司）你不能把他作为被告主体，而且他不能自己出提单，他出的提单实际上也是无效的。但是，我知道，现在很多货代只要目的港那边有代理，也在自己出提单，但是这种提单其实是一点没有法律效力，你国内运输还好，也许国家会承认你的资格，像《中国国际货运代理业管理规定》及其细则，国际货运代理企业作为独立经营人可以签发提单、收取运费。”但是国际运输，没有无船承运人资格的出的提单，国际上是不承认的。这里又有一个现象比较有趣，有些货代他既是一代，又是无船承运人，在揽货的时候，他告诉你，他怎么好，出的提单是有法律效应，但是真正出问题，作为无船承运人和实际人承运人一样，在海牙协议，和维斯比协议在亨有某些免责的特权，发货人很少能够打赢官司的。

下面再谈谈美国线，出提单几乎都是HOUSE BILL没有MASTER BILL（这些House bill的签发者就是无船申运人），据我所知，好像ZIM可以，但ZIM他下面有个ZIM物流其实就是货代，只不过他们的提单和船公司一样罢了，马土基物流也是这样。大家知识为什么会这样吗？就是因为911，包括AMS 也是911以后弄出来的，俗称反恐舱单，流程是这样的，货主先订舱，货代把详细的收发货人，品名，件毛体，发给船公司，船公司再发给美国海关，美国海关认为你这票货物没有问题，然后反馈给船公司，船公司再接受上船。（不过，这样做有案可查，真的要是那天再次发生恐怖袭击了，可以追根朔源，找到发货人）。同时美国海关要求，收货人必须是真实的。而且要求在美国海关有登记ID的，但是事实人真正的收货人不可能每个人去向美国海关登记，这样做费时费力。而且有些收货人不是法人，而是单独的自然人，也就是个人。所以出House bill 先由目的港的货代去提货，然后再给真实的收货人，而目的港的货代都是在美国海关注册过后，拥有清关的资格。这是原因之一，另外还有一个最大的原因是美国有一个特殊的包税制，就是一个收货人一年交多少税是固定的。就像我刚才说的那个目的港货代，他作为收货人一年交的关税是十万美金，你作为一个单独的收货人一年去清个几次关，难道也去交十万的关税？所以美国线大多数是出House bill的说起美国线，我在这里随便提一个案例，关于无单放货的事情，我想发货人都是心有余悸的。因为美国有些州的法律，规定海运提单复印件，也可以提货的。所以有些做外贸的人特别担心无单放货的事情。这种情况尤其是指定货代，但是今天我在可以郑重告诉你不用怕。我曾经看到过一个案例是上海某出口企业出口到美国某港口，走的是APL的船公司，然后APL船公司在没有收回正本提单的情况下就把货物放给了收货人，收货人凭得是提单的复印件，（当然船公司在放货前会确认一下收货人的真实身份，是不是和船公司内部的系统对的起来，才会放的，而不是阿狗阿猫拿张复印件就放货了），这案例造成发货人巨额货款未能收回，所以发货人起诉APL 船公司，APL 就把美国的联邦法案拿出来，因为事情发生在目的港，所以适用目的港法案。（这里又要插一句了，很大一部份发货人喜欢做FOB不喜欢做CIF或者CNF 其实FOB如果发生纠纷，法律都要适用收货方一方，因为是收货方付运费，这个其实对发货人很不利的，而且提单背面的承

运人条款，我不知道有多少人仔细去看过？基本上都是维护承运人利益，不要说提单了，就是我们平常的快递的单子，有多少人仔细看过？丢失了东西，最多赔你800元。那还算比较有良心的老板开的快递公司了。言归正传 APL 船公司以适用美国联邦州法律为由，拒绝赔偿，官司一直打以最高法律，后来，起诉方律师聘请一个经验非常丰富的专业的货运人士，该货运人士后来指出，美国的该联邦州的法律中只适用美国国内企业，不适用国际运输，后来比双方查证，确实该州法律的那条规定只适用于美国国内的州与州之间的运输，就像美国东海岸的货物运向西海岸，但对国际运输，此条法律没有约束力。这才给发货方挽回巨额的经济损失。从些美国的那些船公司再也不敢无单放货了，至少你去问一下APL他肯定不敢的。从这条看找到一个专业的货代业务员是多么的重要。

理清楚上面的概念后，那就是怎么选择一个长期合作的货代，在这之前，还要解释一个现象，为什么有时候会发现某些二代的价格比一代还要好，这里又回到老的地方上来了，因为以前那些真正的一代都是国营性质的，像外运，外代等，但是随着中国进出口量的不断增加，那些国营企业货代和船公司经常打交道的人心理就起了变化，有些就把国营的客户拉走了，另立山头，还有些是货代是通过国外货代与船公司在香港的亚太总公司签的约价。当然还有些甚至船公司内部的人开的货代或者他们亲戚等。他们远远比那些国营性质的货代要有进取心，加上国营的货代操作小姐什么服务都跟不上。所以我们这边的有些国营性质的货代，有些已经被掏空了，所以我的结论是，觉得找货代不要找那种非常大的货代，要找不大小的货代。太大的货代有种傲气，不大在乎那种小客户，尤其是那种经常出拼箱和空运的量相对来说比较小的货主，特别是那种又要买核销单出口，没有进出口权，要他们代做发票，装箱单是不可想像的。他们的操作早就烦死了。如果货代太小，实力不够也不好，某些业务不能做，那种不大不小的货代最好了，找的货代好不好，不能光看价格，一定要注重服务，尤其作为客户的你和货代的操作的配合程度，有些情况货代的操作的水平和责任心真的非常重要，我以前自己做操作的时候，有一种和客户像一家人一样的感觉，做到如鱼得水的程度，双方配合的都很好，搞的业务员的客户就像是自己的客户一样，客户后来除了价格找业务员，其它什么事都来找我。最后我辞职离开那个货代的时候，搞得有些客户，离不开我了。这就是成功的操作！所以货主找货代不要光看公司，还要看这个公司的人，和这些人的合作关系。这个是非常非常重要的。再比如像报关，有时候会发现报关单报错了，这个时候要更改，但有些货代的报关员害怕更改报关单要扣分的。报关证如果分扣完了，要重新参加海关培训的。但有些货代的报关员就很好，扣分也没关系。像我们公司的报关员有时候还会给你看HS编码，如果归错了，会给你指出来。空的时候甚至会给你找HS 编码，我就经常为客户做这样的事情，因为有些外贸公司经常会出新的产品，在HS编码模菱两可的情况下，想找个准确点但又不想做通关单HS编码，这就需要有一定报关知识和技巧。甚至我还专门购买装柜软件，这个软件要一万多元，但是我觉得很值，从这个软件使用上来看，相当OK可以一柜多种货物，每种货物只要输入，长，宽，高，软件会自动计算出来，怎么放，放多少，让你一个集装箱可以放最多的货物。而且会有步骤，第一步怎么放，第二步怎么放，最后放的更多，我的客户对此非常的满意！

另外，我一直在强调的是你选公司还不如选一个好的货代销售，真的有时候一个好的销售，会帮你把所有的问题都解决，你的货放在他那里出，会觉得非常的舒服。你所担心的事情，他一眼就看出来了，而且帮你解决掉了，一点问题没有，所以也就是我下面要说的，如何做好一个好的货代销售，我一直在和我下面的业务员在说，要把客人的货当成自己的货来处理，要把客人的事当成自己事来做。那样你才能做的好货代业务，坦白的说，我觉得做货代是非常非常非常锻炼的人行业，我很喜欢这个行业，因为这个行业有时候会做的很郁闷，很不想做，确实有种，别人经常在说的，要想死，去做货代的这种说法。但有时候你会觉得很有成就感，特别是一些难货出去了之后。大部份人当初踏进这个圈子，是因为找不到工作，和货代的门槛比较低。也有很大一部份最后选择了离开这个行业，确实很多人并不一定能适就货代行业，高强度，重复的事情，坦白的话，女孩子有时候贷代操作做久了脾气会变坏。

以前我经常看到书上，电视上有父亲对儿子说，老师对学生说，领导对下属说，做任何事情一定要先学会做人，再做事，那个时候，总认为是比较空泛的，做生意和做人有什么关系?人家奸商还不是腰缠万贯，从我以前一个客户的丢失。就是因为我当时不能控制脾气。说一个案例，当时有一个青岛的外贸公司找到我询去一个东南亚港口的海运费，而我手头有七八个船公司的价格和船期，因为我比较忙，做过货代的人都知道，我们的每天平均要打几十个电话。所以我想在电话中口头报给她，但那个女人非要我书面的打一张纸给她，我在想，我电话上报个价不就完了吗？你记一好了呀，如果价格合适你就从我这里出货就可以了。结果是我不耐烦她的这种做法谈崩了。后来仔细想想这个是一个非常好的客户，当时自己的修身养性修为还不够。想想那些成功的人士，那些有我这种心浮气造的毛病，个个都是不愠不火，气定神闲，态度可蔼的，有些是非常内敛的。尤其是我们这种服务行业的，态度是非常重要的。

另外做货代一定要在平时的时候多学习，尤其是报关，报检知识，(个人认为，出口相对来说已经非常成熟了，但是进口有那些费用我想很少有业务员能够说的清楚，事实上进口清关也确实要比出口要麻烦些，光从报关费就可以看得出，出口一百元一票，进口要3百多一票。就应该了解到，而且从以后的趋势来看，中国的进出口贸易不可能总是一边倒的情况，随着人民币升值，随着中国的消费能力大大加强，在不久的将来，进口贸易肯定会大大加强的。所以我们做任何一行，都要看清形势，人无远虑，必有近忧）我以前做过报关员，那些报关知识对我以后的业务帮助是比较大的。我以前也做操作，对做业务帮助也是非常大的，知到一些船公司的特性，打个比方，像宁波港有些船是停四期码头的，有些是停五期码头，有些是停二，三期码头的。每一个码头的费用是不一样的。像四期码头的要多加200元人民币拖车费，五期码头要多加150一车的进港费，在给客人配船的时候尽量避开这些船公司，如果真的配了船，也要和客人说清楚，往往新的业务员或者没有做过操作的业务员不太清楚这方面，等船开了以后，再像客人加收费用，这往往给客户造成不好的印像，有种坐地起价的感觉，如果自己吸收嘛，又有些心痛，有时候利润也很少的。再亏一，二百人民币就和义务劳动一样。

有些客户值得为他买命有些客户不值得，像有些客户一旦找到你，出了货，双方就能成为朋友，只要你的海运费不要高得离谱差不多就可以了，他也不压你价，你只要保证他的货，顺利出去就可以了，但有些货主，分文必争，出一批货，整个货代要询个遍。这样的货主就很没意思。也不值得感情投资，因为他和你交易完全是看你价格便宜。所以像这样的客户，他有时候碰到麻烦，我们也是随其自然，随便他了，像海关查验，船公司甩箱，我都不会去贴面子，而那些好一点的客户就不一样了，有时候他让你在宁波带点东西，或者他的儿子上学，亲戚找工作，我们能帮上忙的，都会给他们帮助。

下面说一下，新业务员如何尽快成长，第一步，熟悉国家和港口，有些新业务员，连地图上的港口也找不到。地理上根本没有概念，特别要注意的是有些港口是同名的，像欧洲的城市大部份在美洲也有一个同名的城市，像东南亚的PORT KELANG 有北港和西港，马尼拉有南港和北港，雅加达有3个码头，胡志明和孟买都有新港和老港之分。有时候报价要先问清楚那个港口，像东南亚这些地方都很腐败的，我曾经我做操作的时候，把一个客人的货弄错了，要去雅加达二号码头的货去了三号码头，而这个货是要办许可证的，然后目的港那个客人在二号码头有关系，不用办许可证，而在三号码头没有关系，没有许可证是清不了关的，所以麻烦大了，而船公司又不去那个二号码头，一个晚上没有睡着觉，一个星期都提心吊胆的，最后让船公司出面帮我到那边出面清关摆平。

第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，船期和价格，还有船公司到那里的快慢，像有些国家的港口，很多老外会指定船公司，因为那些船要么比较快，要么在目的港有清关优势，比如像北非的阿尔及尔，中东的贝鲁特，像黑海的奥德萨很多客人指定CMA还有西非的，加勒比海的马土基，美国内陆的LT长荣，APL等。

第三步，掌握每个同行的优势船公司和优势航线。因为不可能一家货代通吃天下，所有价格都好的。像我们公司的铁路在宁波特别有优势，挂衣箱制作的非常专业，大宗散货运输非常有特色，海运集装箱运输东南亚，近洋线，中东，印巴价格非常不错，欧地，西非，某几个船公司关系比较好，第四步，多多学习报关，报检的相关知识，还有那些外贸知识，有多少人知到为什么会有人可以卖核销单的？这个是什么道理，有些人可以代做通关单，CO薰蒸的。

以上的都是些基本技巧，接下来还有一些社会经验，就是客户的心理，这个没有办法教，只有自己慢慢琢磨。

第三篇：货代前辈之前车之鉴

做了N年的货代了，突然心血来潮像总结一下这么多年的货代经验，写一篇文章，以为货代行业做一下贡献！

下面再解释一下，货代和无船承运人的区别有时候我们会看到无船承运人这个单词，但是对他们的理解又不是很充分，无船承运人顾名思义，就是算是承运人，但是他没有实际的船。严格来说他不能直接等同于船公司，因为没有船，没有实际承运，但是从国际上的通行做法来看，他却是和船公司一样的地位，他可以接收订舱，可以出提单，他出提单是有法律效应的。而货代说穿了就是一个中介机构，像房产中介一样，他只不过代发货人办理，订舱，拖车，报关出口一系列的事情，至于运输当中出现什么问题，货代是不承担任何问题的。（当然如果是其它问题，可以和他打官司）你不能把他作为被告主体，而且他不能自己出提单，他出的提单实际上也是无效的。但是，我知道，现在很多货代只要目的港那边有代理，也在自己出提单，但是这种提单其实是一点没有法律效力，你国内运输还好，也许国家会承认你的资格，像《中国国际货运代理业管理规定》及其细则，国际货运代理企业作为独立经营人可以签发提单、收取运费。”但是国际运输，没有无船承运人资格的出的提单，国际上是不承认的。这里又有一个现象比较有趣，有些货代他既是一代，又是无船承运人，在揽货的时候，他告诉你，他怎么好，出的提单是有法律效应，但是真正出问题，作为无船承运人和实际人承运人一样，在海牙协议，和维斯比协议在亨有某些免责的特权，发货人很少能够打赢官司的。

说起美国线，我在这里随便提一个案例，关于无单放货的事情，我想发货人都是心有余悸的。因为美国有些州的法律，规定海运提单复印件，也可以提货的。所以有些做外贸的人特别担心无单放货的事情。这种情况尤其是指定货代，但是今天我在可以郑重告诉你不用怕。我曾经看到过一个案例是上海某出口企业出口到美国某港口，走的是APL的船公司，然后APL船公司在没有收回正本提单的情况下就把货物放给了收货人，收货人凭得是提单的复印件，（当然船公司在放货前会确认一下收货人的真实身份，是不是和船公司内部的系统对的起来，才会放的，而不是阿狗阿猫拿张复印件就放货了），这案例造成发货人巨额货款未能收回，所以发货人起诉APL 船公司，APL 就把美国的联邦法案拿出来，因为事情发生在目的港，所以适用目的港法案。（这里又要插一句了，很大一部份发货人喜欢做FOB不喜欢做CIF或者CNF 其实FOB如果发生纠纷，法律都要适用收货方一方，因为是收货方付运费，这个其实对发货人很不利的，而且提单背面的承运人条款，我不知道有多少人仔细去看过？基本上都是维护承运人利益，不要说提单了，就是我们平常的快递的单子，有多少人仔细看过？丢失了东西，最多赔你800元。那还算比较有良心的老板开的快递公司了。言归正传 APL 船公司以适用美国联邦州法律为由，拒绝赔偿，官司一直打以最高法律，后来，起诉方律师聘请一个经验非常丰富的专业的货运人士，该货运人士后来指出，美国的该联邦州的法律中只适用美国国内企业，不适用国际运输，后来比双方查证，确实该州法律的那条规定只适用于美国国内的州与州之间的运输，就像美国东海岸的货物运向西海岸，但对国际运输，此条法律没有约束力。这才给发货方挽回巨额的经济损失。从些美国的那些船公司再也不敢无单放货了，至少你去问一下APL他肯定不敢的。从这条看找到一个专业的货代业务员是多么的重要。

为什么？就是因为我没有从客户的角度去想问题，只是从自己的角度去想问题，因为客户有时候对你报的价格不一定记得住，而且像国内的发货人有时候并不一定是最终的栽定者，有时候他们还需要和老外联系，当我们口头只得价格的时候，往往只是报一个船公司或者船期和价格，也许当发货人与老外联系时，刚好老外以前在这个船公司上吃过亏，并不想走这个船公司，那么你的价格再低，别人也不会考虑，所以你在站在发货人的角度上想问题，报价格的时候，多选几个船公司给别人，同时要提供船期和多少天到达，尽可能准确和详细的资料给别人，那样发货人万一货来不生产，也可以有一套其它的船公司候补方案。我以前一个老的公司曾经发生过这样的事情，一家台州的公司向我的一个业务员询价，我的这个业务员孔明为了揽货就把最低的MSC 船公司价格报了出去，最后这个企业走了MSC是去西非的。但是刚好在新加坡中转的时候，碰到新加坡押港，箱子在那里放了二个多月。做货代的都知道MSC公司价格是低，但是服务就是差，没办法，碰上这事，你认倒霉好了，收货人还以为发货人不讲信用，不出货还是怎么的啦，发货人在台州那个地方又是黑社会一样的人，找了一帮人到公司砸场子。所以我也对下面的业务员说，你报价尽量不要报一个船公司的价格，多报几个让别人选择，至于他选择的以后出了事，是他自己贪便宜的，我们的责任就小。另外做货代一定要在平时的时候多学习，尤其是报关，报检知识，(个人认为，出口相对来说已经非常成熟了，但是进口有那些费用我想很少有业务员能够说的清楚，事实上进口清关也确实要比出口要麻烦些，光从报关费就可以看得出，出口一百元一票，进口要3百多一票。就应该了解到，而且从以后的趋势来看，中国的进出口贸易不可能总是一边倒的情况，随着人民币升值，随着中国的消费能力大大加强，在不久的将来，进口贸易肯定会大大加强的。所以我们做任何一行，都要看清形势，人无远虑，必有近忧）我以前做过报关员，那些报关知识对我以后的业务帮助是比较大的。我以前也做操作，对做业务帮助也是非常大的，知到一些船公司的特性，打个比方，像宁波港有些船是停四期码头的，有些是停五期码头，有些是停二，三期码头的。每一个码头的费用是不一样的。像四期码头的要多加200元人民币拖车费，五期码头要多加150一车的进港费，在给客人配船的时候尽量避开这些船公司，如果真的配了船，也要和客人说清楚，往往新的业务员或者没有做过操作的业务员不太清楚这方面，等船开了以后，再像客人加收费用，这往往给客户造成不好的印像，有种坐地起价的感觉，如果自己吸收嘛，又有些心痛，有时候利润也很少的。再亏一，二百人民币就和义务劳动一样。有些客户值得为他买命有些客户不值得，像有些客户一旦找到你，出了货，双方就能成为朋友，只要你的海运费不要高得离谱差不多就可以了，他也不压你价，你只要保证他的货，顺利出去就可以了，但有些货主，分文必争，出一批货，整个货代要询个遍。这样的货主就很没意思。也不值得感情投资，因为他和你交易完全是看你价格便宜。所以像这样的客户，他有时候碰到麻烦，我们也是随其自然，随便他了，像海关查验，船公司甩箱，我都不会去贴面子，而那些好一点的客户就不一样了，有时候他让你在宁波带点东西，或者他的儿子上学，亲戚找工作，我们能帮上忙的，都会给他们帮助。

第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，船期和价格，还有船公司到那里的快慢，像有些国家的港口，很多老外会指定船公司，因为那些船要么比较快，要么在目的港有清关优势，比如像北非的阿尔及尔，中东的贝鲁特，像黑海的奥德萨很多客人指定CMA还有西非的，加勒比海的马土基，美国内陆的LT长荣，APL等。第三步，掌握每个同行的优势船公司和优势航线。因为不可能一家货代通吃天下，所有价格都好的。像我们公司的铁路在宁波特别有优势，挂衣箱制作的非常专业，大宗散货运输非常有特色，海运集装箱运输东南亚，近洋线，中东，印巴价格非常不错，欧地，西非，某几个船公司关系比较好，第四步，多多学习报关，报检的相关知识，还有那些外贸知识，有多少人知到为什么会有人可以卖核销单的？这个是什么道理，有些人可以代做通关单，CO薰蒸的。

以上的都是些基本技巧，接下来还有一些社会经验，就是客户的心理，这个没有办法教，只有自己慢慢琢磨。

第四篇：货代文档专题

— 在我国，国际货运代理具有两种含义，其一是指国际货运代理业（广义）；其二是指国际货运代理人（狭义）。

— 根据1995年6月29日国务院批准的《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》第2条规定“国际货物运输代理业，是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。”

— 国际货运代理人是指接受进出口货物收货人、发货人和承运人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的企业。可见，国际货运代理人就是我们通常所说的国际货运代理企业。— 货代企业的经营范围

— 根据《中华人民共和国国际货运代理业管理规定实施细则》的规定，国际货运代理企业的经营范围如下：

—（1）揽货、订舱、托运、仓储、包装；

—（2）货物的监装、监卸、集装箱的拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务； —（3）报关、报检、报验、保险；

—（4）缮制签发有关单证、交付运费、结算及交付杂费； —（5）国际展品、私人物品及过境货物运输代理； —（6）国际多式联运、集运； —（7）国际快递；

—（8）咨询及其他相关国际货运代理业务。— 国际货运代理的性质

— 国际货物运输代理人本质上属于货物运输关系人的代理人，是联系发货人、收货人和承运人的货物运输中介人。

— 国际货物运输代理行业本质属于第三产业，性质上属于服务行业隶属于第四个物质生产部门--交通运输业，属于运输辅助行业。— 国际货运代理的分类

—

1、以委托人的性质为标准，可以将国际货运代理划分为： —（1）货主的代理:是指接受进出口货物收、发货人的委托，为了托运人的利益办理国际货物运输及相关业务，并收取相应的报酬的国际货运代理。

—（2）承运人的代理:是指接受从事国际运输业务的承运人的委托，为了承运人的利益办理国际货物运输及相关业务，并收取相应的报酬的国际 —

2、以委托人委托的代理人数量为标准，可以将国际货运代理划分为： —（1）独家代理:是指委托人授予一个代理人在特定的区域或者特定的运输方式或服务类型下，独家代理其从事国际货物运输业务和/或相关业务的国际货运代理。

—（2）普通代理:又称多家代理，它是指委托人在特定的区域或者特定的运输方式或服务类型下，同时委托多个代理人代理其从事国际货物运输业务和/或相关业务的国际货运代理。

—

3、以委托人授予代理人权限范围为标准，可以将国际货运代理划分为： —

（1）全权代理:是指委托人概括委托代理人办理某项国际货物运输业务和/或相关业务，并授予其根据委托人及自己意志灵活处理相关事宜权利的国际货运代理。

—

（2）一般代理:是指委托人委托代理人办理某项具体国际货物运输业务和/或相关业务，要求其根据委托人的意志处理相关事宜的国际货运代理。—

5、以代理人的层次为标准，可以将国际货运代理划分为：

—（1）总代理:是指委托人授权代理人作为在某个特定地区的全权代表，委托其处理委托人在该地区的所有货物运输事宜及相关事宜的国际货运代理。在这种代理形式下，总代理人有权根据委托人的要求或自行在特定的地区选择、指定分代理人。

—（2）分代理:指总代理人指定的在总代理区域内的具体区域代理委托人办理货物运输事宜及其他相关事宜的国际货运代理。

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7、以代理业务的内容为标准，可以将国际货运代理划分为： —（1）国际货物运输综合代理。—（2）国际船舶代理

—（3）国际民用航空运输销售代理。—（4）报关代理。— 国际货运代理业的服务范围

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1、代表发货人(出口商):(1)选择运输路线、运输方式和适当的承运人；(2)向选定的承运人提供揽货、订舱；(3)提取货物并签发有关单证；(4)研究信用证条款和所有政府的规定；(5)包装；(6)储存；(7)称重和量尺码；(8)安排保险；(9)将货物的港口后办理报关及单证手续，并将货物交给承运人；(10)做外汇交易；(11)支付运费及其它费用；(12)收取已签发的正本提单，并付发货人；(13)安排货物转运；(14)通知收货人货物动态；(15)记录货物灭失情况；(16)协助收货人向有关责任方进行索赔。

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2、代表收货人(进口商):(1)报告货物动态；(2)接收和审核所有与运输有关的单据；(3)提货和付运费；(4)安排报关和付税及其它费用；(5)安排运输过程中的存仓；(6)向收货人交付已结关的货物；(7)协助收货人储存或分拨货物。—

3、作为多式联运经营人:收取货物并签发多式联运提单，承担承运人的风险责任，对货主提供一揽子的运输服务。

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4、其它服务:如根据客户的特殊需要进行监装、监卸、货物混装和集装箱拼装拆箱运输咨询服务等。

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5、特种货物装挂运输服务及海外展览运输服务等 — 国际货运代理业的发展

行业组织

— 1.国际货运代理协会联合会（FIATA）

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国际货运代理协会联合会是世界国际货运代理的行业组织，其法文名称为“ Federation Internationale des Associations de transitaires etassimiles”，英文名称为“International Federation of Freight Forwarders Associations”。其法文缩写是“FIATA”，被称为“菲亚塔”，并被用作该组织的标识。

— FIATA由16个国家的货运代理协会于1926年5月31日在奥地利维也纳成立，总部设在瑞士苏黎士，是一个非营利性的组织。—

— FIATA的宗旨是保障和提高国际货运代理在全球的利益。

— FIATA的最高权力机构是会员代表大会。FIATA每年举行一次世界性的代表大会，所有会员都可以参加。202_年的FIATA年会在中国上海召开。— FIATA的主要成就

— 起草了《国际货运代理示范法》

— 拟定了《国际货运代理标准交易条款》 — 制定了八套标准格式的FIATA单证 — 组织培训

— FIATA的会员情况

— 一般会员

— 团体会员

— 联系会员

— 名誉会员

— 我国参加FIATA的情况

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我国对外贸易运输总公司作为一般会员的身份，于1985年加人该组织。目前在中国，FIATA共拥有四个一般会员（除中外运外，还包括中国国际货运代理协会（202_年加入）、台湾省和香港特区的货运代理协会）。—

目前FIATA在我国还拥有联系会员170多个，其中我国大陆有20多个联系会员，香港特区有105个联系会员，台清地区有48个联系会员。

— FIATA货运代理资格证书，是一项重要的货运代理行业统一的资格培训和考试项目，于1995年向全球货运代理人推出，是目前世界上货代从业人员含金量最高的证书。许多国家的政府主管或其代理机构，在审批或年审国内货运代理公司时，都把“FIATA货运代理资格证书”的持有者人数作为一项硬性指标。— 中国国际货运代理协会(CIFA)在开展国内培训方面取得了重大进展。经过申办，202_年9月，FIATA总部正式授权CIFA为中国唯一有资质从事“FIATA货运代理资格证书”培训和考试的组织。— 2.中国国际货运代理协会（CIFA）

— 1992年，上海国际货运代理协会成立，这是我国第一个地方国际货运代理协会。—

— 202_年9月6日，中国国际货运代理协会（China International Freight Forwarders Association, 简称CIFA）在北京宣告成立。CIFA是一个非营利性的全国性行业组织。

— CIFA宗旨是：协助政府部门加强对我国国际货代行业的管理；维护国际货代业的经营秩序；推动会员企业间的横向交流与合作；依法维护本行业利益；保护会员企业界的合法权益；促进对外贸易和国际货代业的发展。

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202_年7月15日,中国国际货运代理协会颁发《中国国际货运代理协会标准交易条件》，并推荐会员使用。该标准交易条件采纳《FIATA示范法》，并吸纳了其他国家相关立法和标准交易条件。

— 货运流程图

集装箱多式联运系统局部构造

第五篇：货运物流货代业务员寻找客户21种方法与技巧

货运物流货代业务员寻找客户21种方法与技巧：

(1)各发货站点货源的反方向开发(口岸资源利用);

(2)对手客户群体的反方向开发(间谍之战);

(3)固有的库存客户群(后积勃发);

(4)派送客户的反方向寻找(追索派送单);

(5)社会各行业的客户群体(黄页分类);

(6)其它公司客户群驻当地办事处(联手动作);

(7)会展经济时代的来临(过时不候);

(8)世界500强在当地的总部(树大招风);

(9)司机、速递员了解的客户(直接有效);

(10)在校生的快运需求(未来市场);

(11)零散客户中的潜力客户(打成功率);

(12)现有萎缩客户中的二次开发(紧追不舍);

(13)人才市场的客户信息(扩容扩量);

(14)网上电子黄页(信息时代);

(15)客户的衍生客户(潜力难量);

(16)媒体广告信息(熟视无睹);

(17)扫楼信息(初期培训);

(18)逛超市寻找商品信息(市场感觉);

(19)开发区的企业名录(一网打尽);

(20)季节性商业信息策划(胜算在握);

(21)从仓库群中寻找货源(探囊取物)。