国际商务谈判实验报告

第一篇：国际商务谈判实验报告

在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。

本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于2014年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。

对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。

在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：

（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方承担

（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。

为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。

谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80元。随后我们讨论到了货运船期的问题，双方大体商讨了一下，觉得选择十二月船期较为稳妥。随后双方技术和法律代表就合同具体条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细则条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。

本次谈判进行得相当顺利，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为：资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。

首先我们收集的都是市场上最新资料和信息，同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板，仔细分析学习了许多典型案例，在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标，对谈判的顺序作了合理的安排。其次，为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况，我们对团队成员的任务进行了明确的安排。我们配合默契，应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余。对于我方市场部总监对对方企业提出的要求，我方其他人员换积极给予补充说明，以表明我方坚定的立场，同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力。最后，对方企业终于被我们的诚意所打动，同意以每件减价80元，运费我方承担，过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议，基本达到了我们此次谈判的目的。

对于此次谈判，我方和对方都有所收获，但我们的表现还是有许多不足之处的，显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极，在对一个问题僵持不下的时候，同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调，若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面。本次模拟商务谈判虽然为期短暂，但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从实践上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，是学识和口才的较量。所以，学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力，更需要调动起团队的积极性，使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步为营地为我方争取最大利益。

第二篇：国际商务谈判

国际商务谈判

1谈判就是为达成协议，参与各方当事人通过信息交流与沟通，相互提出要求、互相让步与妥协的行为过程。

2商务是指经济组织或企业在市场上从事的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事物。3商务谈判是指从事商务活动的经济组织或企业为了实现己方的交易目的而同交易对手就交易条件进行反复协商，达成双方满意的协议的行为过程，表现和反映了交易双方的市场交换关系。

4商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

5商务谈判的基本原则：平等原则、重利益，轻立场原则、人事分开原则、客观标准原则、互利双赢原则、整合创造原则、灵活应变原则、合理合法原则。

6谈判谋略是指根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境，故意采取某种行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，对谈判对手的心理产生影响以迫使对手作出让步，从而达到己方预定的谈判目标的一整套方案或方法。

7需要是人对客观事物的某种渴求和欲望，是个体客观需求的主观反映。

8群体是一个介于组织和个人之间的，由若干个人组成，为实现群体目标而相互联系，相互影响和作用，遵守共同规范的人群组合体。

9纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束

10横向谈判：指确定谈判所涉及的主要问题，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一个问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，直到所有内容都谈好为止。

12互利型谈判：是建立在互利互凉、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧 13小组谈判：指每一方都是有两个以上的人员参加协商的谈判形式 14一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式

15索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判专业性的交易语言 特点：是商务谈判中的主体语言，特征表现为专业性、规范性和严谨性。3留有余地的弹性语言 特点：模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段，灵活性强和适应性强

4威胁性的军事语言 特点：干脆，简明，坚定，自信，冷酷无情

5幽默诙谐的文学语言 特点：具有不协调性，不一直性，反常规性，奇巧得体性，精练含蓄性。

27商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。

28商务谈判技巧，是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略而进行的带有技术性的具体谈判方式，也可称职位谈判艺术。

29提问的类型：1限制型提问 2婉转型提问 3启示型提问 4攻击型提问 5协商型提问

30提问的技巧： 1注意提问的速度 2注意对手的心境 3提问后，给对方以足够的答复时间 4提问应尽量保证问题的连续性。

31报价阶段的策略主要有以下几种：1吊筑高台 2抛放低球 3吹毛求疵 4巧掩缺陷 5数字陷阱 6 巧设参照

商务谈判僵局的成因1立场观点的争执2有意无意的强迫3人员素质的低下4信息沟通的障碍5合理要求的差距。

突破商务谈判僵局的策略：1从客观的角度来关注双方利益 2从不同的方案中寻找替代 3从

对方的物理要求中据理力争 4站在对方的角度看问题 5从对方的漏洞中借题发挥 6当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 7有效的退让

32商务谈判礼仪的基本原则1真诚平等的原则2自律宽容的原则3规范适度的原则4遵仪守时的原则5女士优先的原则6尊重隐私的原则7尊重各国风俗习惯的原则。

33商务谈判礼仪的作用1沟通作用2协调作用3规范作用4形象作用 34合同是平等主体之间订立的涉及民事权利义务关系的协议。

合同的法律特征：1《合同发》调整的是平等主题之间的协议，或者说合同的主题具有平等的法律地位。2 合同是设立、变更、终止民事权利义务的协议，或者说合同的内容和目的是设立、变更、终止民事权利和义务。3合同的主题是公民、法人、其他组织。4合同是一种协议。

让步策略的原则1目标价值最大化原则2刚性原则3时机原则4清晰原则5弥补原则

商务代理就是代理人受企业的委托，在一定的区域和处所内，在一定的代理权限制下，以企业的名义代替企业行使经济行为（包括销售商品及其他行为），其法律后果直接归属于企业。35商务谈判班子的组成原则：1结构合理，商务谈判班子的人员结构主要是指年龄结构、知识结构和性格结构2规模适度，商务谈判班子的构成要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员3分工明确，上午谈判班子的每一个成员都要有明确的分工，分担不同的角色，担负不同的任务

36谈判班子的人员组成及最佳规模：班子由谈判班子领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译等组成。最佳规模为4人左右

商务谈判人员的分工：在挑选合适的谈判人员组成商务谈判班子后，就要对其内部成员进行明确分工，就要确定主谈判人和辅谈判人在谈判中位置、职责1主谈判人与辅谈判人2不同条款谈判时的分工

37谈判谋略与谈判技巧的区别：二者既有联系又有区别。谈判谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，是针对全局的，具有相对稳定性。谈判技巧则是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，具有灵活应变和现场反应的特点，是针对某个阶段、某一方面的方式方法。

38商务谈判心理的特点：1内隐性2相对稳定性3个性差异性4策略性

39需要的特点：1需要具有对象性2需要具有选择性3需要具有连续性4需要具有相对满足性5需要具有发展性

40需要层次论：1生理需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠产生需要，而且必须得到满足，这是人最基本的需要2安全需要。指人的安全感、稳定感、秩序感3社会需要。指群求和改善人际关系的需要，要在前两种需要满足的基础上产生的，是人的一种较高曾册的需要4尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功，具体表现为希望自己有能力、有成就、能胜任工作，希望得到别人的赏识和高度评价，渴望得到名誉和荣耀5自我实现的需要。是一种使人能最大限度地发挥自己的浅能并完成某项工作的欲望

41谈判谋略与谈判目标的区别：谈判目标是谈判一方社定的理想谈判条件，具有标记的性质。目标的实现程度通常是由谈判的进展程度反映的。谈判谋略是为实现谈判目标而采取的措施，是服务于谈判目标的，具有实践的性质。谈判策略的正确实施有利于谈判目标的实现42谈判谋略与谈判技巧的区别：二者既有联系又有区别。谈判谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，是针对全局的，具有相对稳定性。谈判技巧则是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，具有灵活应变和现场反应的特点，是针对某个阶段、某一方面的方式方法。

43谈判谋略与谈判策略的区别：谈判策略是商务谈判人员在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、手段及其反想与组合运用的总称。谈判策略要服从整

体利益和总体目标，具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。而谈判策略是针对谈判目标的一整套方案和办法，具有完整性和相对稳定性

44谈判谋略应贯彻的思想：1造势2治气3治力4治心5治变

45商务谈判常用的谋略：

1攻心战：指谈判中的一方利用谈判对手心理上的弱点而使其妥协退让的战术 2影子战：指在谈判中充分利用信息流传的深浅程度，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其自愿地接受己方条件的战术 3蚕食战：指在谈判是以少积多，步步为逼，逐渐达到预期谈判效果的战术 4擒将战：指谈判时围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，展开激烈的争斗，以实现谈判的预期目标的战术

46倾听的类型：1.人物导向型2.动作导向型3.内容导向型4.时间导向型。

障碍：1.环境干扰2.信息质量低下3.倾听者主观障碍。

技巧：1.全神贯注、集中精神地倾听2.通过记笔记来达到集中精力3.有归纳地倾听对手的发言4.克服先入为主地倾听的做法5.创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流6.注意不要轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听

47提问的类型:1限制型提问2婉转型提问3启示型提问4攻击 型提问5协商型提问.技巧:1注意提问的速度2注意对手的心境3提问后给对方足够的答复时间4提问应尽量保证问题的连续性

48答复的类型:1依发问人动机回答2缩小外延回答3不正确回答4不确切回答5以问代答.原则:答之前一定要使自己有一定的思考时间2在没有听清楚问题的真正含义之前不要回答问题3有些问题纯属无须回答的问题4有时只需对整个问题的某一部分做出回答5必要时间回避问题.技巧:1答复之前应令自己获得充分的思考时间2答复的艺术在于知道什么应该说,什么不应该说,而不在答案之对错3寻找某一借口拖延回答4让对方将问题的确切意思说清楚5如果有人打岔或受到某种干扰,就将这一时刻静候过去

49货物买卖谈判的程序均可概括为：询盘、发盘、还盘接受及签定合同。

50货物买卖谈判的程序为：询盘，发盘，还盘，接受及签订合同。

51询盘：又称询价，是指买方或卖方为了达成交易而面向对方提出有关交易条件的询问，起目的在于邀请对方发盘。

52发盘：有称发价，是指交易的一方向一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行。

53还盘：受盘人收到发盘后，首先要判断它是虚盘还是实盘，然后根据发盘的内容作出回答。

54版权：又称著作权，是指自然科学、社会科学以及文学、音乐、戏剧、绘画、雕塑、摄影等方面的作品的著作人，一发对其科学研究、文学艺术等方面和创作所享有的权利。55商标：是商品生产者或经营者为了使自己的商品相区而在起上商品上所加的一种具有显著特征的标记。

56商标权：是商标使用者向商标管理 部门申请注册并得到批准的商标专用权。57专利：是由政府主管部门根据发明人的申请，认为其发明符合法律规定的条件，而在一定期限内授予发明人的一种专用权。

58商务代理：就是代理人受企业的委托，在一定的区域和处所内，在一定的代理权限制下，以企业的名义代替企业行使经济行为，其法律后果直接归属于企业。59来料加工：是指国外厂商提供原材料、辅料、包装物料，必要时外方附带提供一些技术和设备，由承接方按外方要求的品质、规格、款式进行加工生产，成品脚外方销售或使用，承接方收取加工费，并以加工装配费补偿外方提供的技术、设备价款。

60来样加工：是指由外方向承接方提供产品的样式、规格、花色等，必要时提供一些技术

和设备，由承接方根据外方的要求用自己的原料生产出成品交付给外方。

61来件装配：是指外方向承接方提供零部件、元器件，必要时提供一些技术和设备，由承接方根据外方的要求装配成成品后交给外方，收取装配费，承接方一装配费补偿外方提供的技术、设备价款。

62补偿贸易价：是指贸易的一方向另一方提供技术和设备，而另一方则按照对等的金额提供商定的产品或劳务等，作为给予贸易一方的补偿。63商标的作用：

（1）区别功能：即商标标明产品的来源，把企业的产品与另一同类企业的产品区别开来。这是商标的最重要的功能。

（2）间接标示产品质量的功能：产品的来源不同，其质量和信誉也会有差别。（3）广告功能：由于商标的简明性和“显著性”，它最容易被消费者成为醒目的广告。

64专利权的特点：

（1）独占性：又称排他性或专有性，是专利的最基本特性。

（2）地域性：任何一个国家依据其立法而颁发的专利权只能在这个国家境内有效.

第三篇：国际商务谈判

国际商务谈判心得体会

首先，选修课选这门课先是被名字所吸引了一下。毕竟我的自身的专业是对外汉语，对英语也算是要求比较高的吧。再加上对于国际商务这两个字带有一定的憧憬，于是选了这门课。

第一堂课下来就有好多人退课，算是个不大不小的闹剧吧。但总体感觉老师上课比较风趣的吧。不知不觉一学期就下来了，感觉收获也不少。

第一，对于商务谈判的细节，流程，各个阶段应该采取的策略都有了比较清晰，思路

结构比较明确的想法。

第二，也是一个重点吧。国际商务谈判的技巧。谈判技巧可以说是整个谈判流程中最

重要的一个环节吧。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际

商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作。但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。

第三，谈判人员自身的素质与谈判成败与否也有着至关重要的关系。谈判人员其实是

谈判整个过程中比较重要的一个因素，所以对谈判人员的要求也是十分高的。

经过这次谈判，我也感觉到了自身的不足，以及我们小组的安排和配合的缺陷。

第四，商务谈判的时机和气氛以及语言等等的选择。对于国际商务谈判而言，语言的选择首先是需要慎重考虑的，要考虑到参与谈判双方的母语和习得的外语的区

别，口音的不同等。对于谈判的时机选择，什么时候选择让步，是么时候选择

强势等也都需要一个良好的大局观。

经过这次模拟谈判下来，发现我们小组的对话都颇为简单和幼稚，很容易被对面抓住弱点进行讨价还价。如果我成为主谈人员，我会从冲突的处理，以及让步方面做出进一步调整。尤其是冲突处理方面，我们小组面对突如其来的僵局场面完全不能够及时作出反应。而是现场出现了严重的冷场现象，我想对于真实谈判过程来说，是绝不允许这种现象出现的。

而身为老师，我想对于学生的大局观的教导是极为重要的，在什么情况下怎么处理，如果处理不了怎么寻求解决办法，如何在合适的时候向对方施压，这都需要学生的一个整体局面的掌控。

最后，对于这门选修课个人感觉一学期内容过于压缩。偏向于书面，能容学生自由实践的时间太少。否则会更加完美。

第四篇：国际商务谈判

简答题

1．简述构成一个有效接受的条件。

2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

4．简述你对谈判僵局的认识。

5．为什么要营造良好的谈判气氛？

6.进行报价解释时必须遵循哪些原则？

7.谈判准备工作的内容主要有哪些?

8.商务谈判组织的构成原则有哪些?

9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?

11.简述韩国商人的谈判风格。

12.简述谈判的入题技巧。

13.简述互惠式谈判的要点。

14迫使谈判对手让步的策略有哪些？

15.谈判信息的作用有哪些？

31.简述选择商务谈判人员的标准。

32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。

33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。

34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

一、名词解释

1.国际商务谈判

2.关系主体

3.谈判方案

4.一致式开局策略

5.讨价与还价

6.利率风险

7.实质性分歧

8.执行期谈判僵局

9.谈判信息

10.货物买卖谈判

11.谈判主题

12.假性分歧

13.互惠式谈判

14.国际商务谈判

15.模拟谈判

16.西欧式报价战术

17.价格风险

1.简述国际商务谈判的基本原则。

（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则

2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。

（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上

3.简述谈判开局策略的种类及其含义。

（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点

4.简述报价策略及其含义。

（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等

5.让步的基本原则有哪些？

（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步

（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果

2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定(4)模拟谈判

3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

4.简述谈判组织的人员构成。

1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关人才

5.简述让步的基本原则。

（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步

（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果

6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

（1）受理依据不同（2）审理人员不同（3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同

简述构成一个有效接受的条件。

1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。国际商务谈判的特殊性有哪些？

1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？

1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。谈判准备工作的内容主要有哪些？

1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。简述商务谈判的基本程序。

1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

简述PRAM谈判模式的构成。

1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；

3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；

3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；

4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；

5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。简述商务谈判中应避免的几种心理状态。

1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。商务谈判组织的构成原则。

1.根据谈判对象确定组织规模；

2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；

3.谈判人员应层次分明，分工明确；

4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

谈判队伍的人员层次：

1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；

2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；

3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。

如何协调好谈判人员之间的关系？

1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；

3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；

5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。简述选择商务谈判人员的标准。

1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；

2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；

3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；

4.年龄结构合理：30~50岁。对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？

1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；

3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。简述谈判的实际需求目标的特点。

1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；

2.它是谈判者坚守的最后防线；

3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；

4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。典型的谈判议程主要包括哪些内容？

1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。进行报价解释时必须遵守哪些原则？

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。成交阶段谈判的主要目标有哪些？

1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。谈判中，有效的防守策略主要有哪些？

1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。简述商务谈判中信息沟通的障碍。

1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；

2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；

3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。P167 简述你对谈判僵局的认识。

1.僵局的出现并不能算坏事；

2.僵局的出现可以避免非理性的合作；

3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；

4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。P答案(?)简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。

间接：

1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；

3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。

直接：

1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。

1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。打破谈判中僵局的做法有哪些？

1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。简述互惠试谈判的要点。

1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。

2.进行互惠式谈判的要点：

①视对方为问题解决者，而不是敌人。

②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。

④寻求共同利益。简述在谈判中如何建立双方的信任关系。

对事不对人，其原则如下：

1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。

在谈判中听的障碍有哪几种？

1.判断性障碍；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；

3.带有偏见的听；4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；

5.环境干扰形成听力障碍。简述商务谈判中提问的要诀。

1.要预先准备好问题；

2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；

4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；

5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。简述谈判的入题技巧。

1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；

2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手 阐述的技巧包括哪些。

1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈；

3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。

4.叙述时发现错误要及时纠正。说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？

1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。(2分)简述英国商人的谈判风格。

1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。简述法国商人的谈判风格。

具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。P259~260 简述俄罗斯商人的谈判风格。

忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。P271 简述韩国商人的谈判风格。

号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。P279 规避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？♣ 控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

1.完全回避风险；2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；

3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人)；

4自留风险(风险无预见)：自留基金。国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？

1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。

外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；

3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。

利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。

价格风险：1.非固定价格；2.价格调整条款。试分析影响国际商务谈判的环境因素。

1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；

2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；

3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；

4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题；

5.社会习俗问题：忌行；

6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况；

7.基础设施及后勤供应状况因素；

8.气候状况因素。P25~34 试述涉外仲裁协议的主要内容。

1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构；5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的效力。发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

1.合理配备群体成员；

2.灵活选择决策程序；

3.建立严明的纪律和有效的激励机制；

4.理顺群体内部信息交流的渠道。试说明谈判性息收集的主要内容。

1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；

3.科技信息；4.有关政策法规的内容；

5.金融方面的信息；6.有关货单、样品的准备。联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

1.谈判主题的确定；2.谈判目标的确定：①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。

3.谈判目标的优化及其方法；4.谈判对象的确定；

①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l~2分。)P答案(101~108)试分析确定谈判目标需要考虑的因素。

1.谈判的性质及其领域；

2.谈判的对象及其环境；

3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；

4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；

5.与谈判密切相关的事项和问题等。P107 试分析谈判方案的主要内容。

1.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；

5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。试述谈判中影响价格水平的主要因素。

1.成本因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。试述制定国际商务谈判策略的步骤。

1.了解影响谈判的因素；2.寻找关键问题；3.确定具体目标；4.形成假设性方法；

5.深度分析和比较假设方法；6.形成具体的谈判策略；7.拟定行动计划草案。、试述商务谈判实践中理想的让步方式。

方式一、二、三、四、五、六、七、八（简述一下每种方式）。P147~152

联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

1.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。联系实际分析谈判中形成僵局的原因。

1.立场观点的争执；2.一方过于强势；3.过分迟钝与反映迟钝；4人员素质低下；

5.信息沟通的障碍；6.软磨硬抗式的拖延；7.外部环境发生变化。

联系实际说明打破谈判僵局的做法。♣

1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。

试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。♣

1.不要做无谓的让步；

2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态；

3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步；

4.虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情；

5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。试述谈判中严重僵局的处理方法。

1.适当让步，争取达成协议；（上详细）2.解调与仲裁.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

措施：

1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；

2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；

3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；

4.自留风险。

手段：

1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。

第五篇：国际商务谈判

国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的特点：1以经济利益为目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 国际商务谈判的种类：1.按参加谈判的人数规划来划分 2.按参加谈判的利益主体的数量来划分 3.按谈判双方接触的方式来划分 4.按谈判进行的地点来划分 5.按谈判双方所采取的态度与方针来划分（让步行谈判，立场性谈判，原则型性谈判）6.按谈判的内容（投资谈判，租赁及三来一补谈判，货物买卖谈判，劳务买卖谈判，技术贸易谈判，损害及违约赔偿谈判）

国际商务谈判的基本程序：1.准备阶段（1.对谈判环境因素的分析 2.信息的收集 3.目标和对象的选择 4.谈判方案的制定 5.模拟谈判）2.开局阶段 3.正式谈判阶段 4.签约阶段

PRAM谈判模式：1.制定谈判计划 2.建立关系 3.达成是双方都能接受的协议

4.协约的旅行与关系维持

影响国际商务谈判的因素：政治状况因素：1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政治背景 4.政局稳定性 5.政府间的关系法律制度因素：1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.司法部门的影响 4.法律受理案件的时间长短 5.执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

影响国际商务中群体效能的主要因素：1.群体成员的素质 2.群体成员的结构 3.群体规范 4.群体的决策方式 5.群体内的人际关系

发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1.合理配备群体成员 2.灵活选择决策程序 3.建立严明的纪律和有效的激励机制 4.理顺群体内部信息交流的渠道 谈判组织的构成原则：1.根据谈判对象确定组织规模 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格 3.谈判人员应层次分明

分工明确 4.组成谈判队伍是要贯彻节约原则

谈判班子的组织结构：1.技术人员 2.商务人员 3.法律人员 4.财务人员 5.翻译人员 6.谈判领导人员 7.纪律人员 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息资料数据 情报的统计

制定谈判方案的基本要求：1.谈判方案要简明扼要 2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活

谈判方案的主要内容：1.确定谈判目标 2.规定谈判期限 3.拟定谈判议程 4.安排谈判人员5.选择谈判地点 6谈判现场的布置与安排

指定国际商务谈判策略的步骤：1.了解影响谈判的因素 2.寻找关键问题 3.确定具体目标 4.形成假设性方法 5.深度分析和比较假设方法 6.形成具体的谈判策略

报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点

让步方式：1.让步的最后阶段让出全部可让的利益 2.等额的让出可让利益的让步方式 3.先高后低，然后又波高的让步方式 4.小幅度递减的让步方式，极限让出较大的利益，然后在逐步减让，到最后一起让出较小的利益 5.从高到低再到微高的让步方式 6.一种开始时开始是大幅度递减，但又出现反弹的让步方式 7.在起始两步全让完可让利益，三期赔礼相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式 8.一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式

阻止对方进攻的策略：限制策略，示弱以求怜悯，以攻对攻

谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执，一方过于强势，过分沉默与反应迟钝，人员素质的低下，信息沟通的障碍，软磨硬抗是的拖延，外部环境发生变化 谈判中僵局的处理原则：1.尽力避免僵局的原则 2.努力建立互惠式谈判

潜在僵局的间接处理法：1先肯定局部，后全盘否定 2.先重复别人的意见，然后在消弱对方 3.用对方的意见说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定

潜在僵局的直接处理法：1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通

妥善处理谈判僵局的最佳时机：1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 3.争取主动，先发制人

打破谈判僵局的做法：采取横向式的谈判，改期谈判，改变谈判环境与气氛，叙旧情，强调双方共同点，更换谈判人员或者有领导出面调解

谈判中严重僵局的处理办法：1.适当让步，争取达成协议 2.调节与仲裁商务谈判中发问的类型：1.封闭式发问只在特定的领域中能带来特定的答复 2.澄清式发问针对对方的答复重新提出问题，一是对方进一步澄清或补充起源现答复的一种问句 3.强调式发问在强调自己的观点和己方的立场 4.证明式发问再通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解 5.多层次式发问是含有多种主题的问句

如题技巧：1.迂回入题 2.先谈一般原则，再谈细节问题 3.从具体议题入手 说服他人的基本技巧：1.建立良好的人际关系，去的他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序 4.争取另一方的认同 说服技巧的要点;1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的氛围 说服顽固者的技巧：下台阶法，等待法，迂回法，沉默法