第一篇：2016培训学校销售部工作总结
2016培训学校销售部工作总结
2016年，本部全体业务人员在公司的领导下，围绕16年的目标任务展开一系列的工作，具体总结如下：
一、总体目标完成情况：
招收学员2000名，完成销售收入600万元，完成年初工作任务目标。
二、主要做了以下几方面工作：
1、重点抓工作纪律和职业道德素质。
针对本部个别工作人员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，一方面采取个别谈心;另一方面，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使工作人员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们及时地利用一些典型事例去教育和提醒业务人员，养成良好的职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损害公司利益和损坏公司形象的现象发生。
2、提高工作人员的服务质量和业务能力，强化业务培训。销售人员一方面要对公司的业务足够熟悉，对学校的课程有足够的了解，才能在跟家长的交流中体现出学校的教学特点和专业水平，提高销售业绩。另一方面要注意个人形象和服务态度。销售人员的形象和精神面貌代表的公司的形象和文化，良好的服务态度，是销售人员必须具备的基本素养。为此，公司针对销售人员的业务知识和服务要求进行了专门的培训。对销售人员的形象着装列入公司的工作制度。整体上提高了公司销售人员的业务水平和公司的服务水平。
3.多措并举提高销售业绩。
一是通过微信、QQ群、地面推广、传单、电话访问、举办各种大型活动等多种方式，宣传学校的培训业务和学员风采，让更多的学生家长知道学校，了解学校的培训业务。二是注重留住老学员，对老学员加强电话随访，平时积极跟家长沟通学习情况和家长的思想动态，在学员到期前，积极争取学员续费，继续留校学习。三是开展老带新的活动。通过电话随访和促销活动，吸引老学员介绍新学员的加入。通过一系列的努力，老学员的续费率达到90%，新招收学员800余人。
三、存在问题：
1、部门的日常管理工作需要进一步加强;
2、工作人员的工作积极性有待进一步提高;
3、个别工作人员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高;
5、新业务的开拓不够，业务增长小;
6、学校所下达的任务有些脱离实际，业绩考核不合理影响工作人员的工作情绪。
总之，今年销售部在学校的领导下，整体完成了年初制定的工作目标。但在工作中，仍存在这样那样的问题需要进一步的改进和完善，争取在今后的工作逐步完善，使学校的销售部取得更好的成绩，为学校的发展多做贡献。
第二篇：销售部培训计划
销售员培训计划书
一、培训目标
1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售人员的产品知识和行业知识。
3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售人员的社交能力以及与人沟通的能力。
5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。
6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象 神宇医药公司销售部全体销售人员
三、培训内容
1、销售技巧和销售技能的培训
2、产品知识和行业知识的培训
3、仪容仪表及言行举止的培训
4、销售与社会、企业及个人的关系培训
5、顾客类型及心理把握的培训
6、销售渠道的开发与管理的培训
7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训
8、销售人员的自我目标和计划管理的培训
9、销售的谈判艺术的培训
10、如何与客户建立长久的业务关系的培训
11、销售人员的团队共识的培训
12、销售人员的心理素质训练培训
四、培训形式
1、室内课堂教学
2、会议培训
3、实例讨论研究
4、角色扮演
5、情景模拟
6、参观学习
7、现场辅导
五、培训师
1、人力资源经理
2、产品部经理
3、销售主管
4、外聘讲师
5、销售骨干
六、培训计划表 2
七、培训评价
八、培训预算 3篇三：销售人员培训计划文件 1．目的
提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。2．适用范围
市场及销售部人员。3．职责
（销售工程师的工作职责）4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录
培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。
因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇四：销售部新员工培训计划大纲(草案)销售部新员工培训计划大纲（草案）
目录
一、前言
二、新员工培训计划的目的三、新员工培训计划的宗旨
四、新员工培训计划的内容
五、新员工培训计划的执行方案
六、新员工培训效果的评估办法
正义的分割线------
一、前言
*****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问
题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各
位同仁不吝赐教。
二、新员工培训计划的目的
1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容
2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守
3、培养新员工正确的工作态度及方法
4、帮助新员工快速投入工作
5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针
三、新员工培训计划的宗旨
本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
四、新员工培训计划的内容
1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训
为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训
我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。
3、经验传授与案例分析
资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练
4、实际操作培训
由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
5、帮带制度
每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。
6、新员工绩效考核
制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。
五、新员工培训计划的执行方案
1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员
工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。
2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。
3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15:00至17:00。
该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。
4、第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训
的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。
5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训
的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。
6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周（时间长度还需经过讨论方可确定）。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户拜访不得少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定）
7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，具体内容将在下一章详细阐述。
六、新员工培训效果的评估办法
1、评估人员：销售部门主管及帮带老师
2、评估内容：
a、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融
洽
b、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力
评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 c、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估 d、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结
3、评估方法：
a、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告
送交部门主管参考
b、参考公司的考勤及日常考核记录 c、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 d、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门
主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。e、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩
效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。篇五：销售业务员培训计划
新媒体部员工培训手册
销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。
一．面试
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。
对面试人员进行分类：
一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：
（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；
（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售经验丰富的；
2、面试需要了解的信息及判断；
（1）个人基本信息；
（2）职业态度；
（3）技能基础；
二、岗前培训
1、岗前培训的目的：掌握基本知识；
2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；
3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。
三、试岗（实习）
1、试岗的安排：区域分类；
2、试岗成绩的判定：销售业务评价
3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。
四、录用
1.决定试用期长短及待遇； 2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等； 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通； 4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。
五、试用期培训
1、观念强化：销售、服务、公关；
“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度” “顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”
2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；
3、产品知识及专业知识升级、强化；
4、危机意识培养及危机公关能力；
六、岗后培训
1、培养自我提高能力；
2、培养带新人的能力；
3、培养组织能力；
4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；
5、自我管理意识、能力的培养；
6、公关能力的培养；
7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现
场临时：（随时随地）。
七、能力标准
1、推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；
2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；
3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）
一、销售前的准备
1、了解你的产品。销售技巧初步
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： a、了解产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。
了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
2、性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。
6、产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。c、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价
值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
2、精通您的产品知识：
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。
使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。
相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。
从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。
自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
1、寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则： m：所选择的对象必须有一定的购买能力。a：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。n：该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。m+a+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。m+a+n： 可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人)m+a+n： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 非客户，停止接触
（一）准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： a、对产品的关心程度。b、对购入的关心程度。c、是否能符合各项需求 d、对产品是否信赖
e、对销售企业是否有良好的印象。
（二）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
三、销售的过程及应学习的技巧
1、销售的七个步骤。
第一步骤称为销售准备。
a、成为专业销售人的基础准备。b、销售区域的准备。c、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。
1、直接拜访客户的技巧。
2、电话拜访客户的技巧。
3、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
1、抓住进入销售主题的时机。
支付计划。
第三篇：销售部培训大纲(初稿)
阳光威尼斯项目培训大纲
A、基础知识(4月9-10日)1，房地产 2，房地产特性 3，房地产业 4，房地产开发
5，房地产业经纪人的职业技能 6，房地产经济信息的收集途径 7，房地产咨询
8，房地产市场的分级及特征 9，商品房的“五证”“二书” 10，用地性质 11，用地面积 12，用地红线 13，建筑红线 14，道路红线
15，土地使用权的出让方式 16，土地使用权的出让年限 17，容积率 18，绿化率
19，建筑密度 20，地下室 21，半地下室 22，建筑面积 23，使用面积
24，层高(以及与净高的区别)25，开间 26，进深 27，砖混结构 28，框架结构
29，框架剪力墙结构 30，得房率 31，楼间距
B、市场资料
1，马鞍山与当涂的经济背景以及市场调查分析。11-14日)2，与本项目有可比性的项目优劣势详细分析。14-18日)
C、项目资料(4月18-20日)1，项目优势及唯一性(4月18日)
(4月月(4
2，一期每幢楼的优势(4月19日)3，一期每种户型的优势(4月20日)4，每个楼层的优势(4月20日)D、销售仪表(4月21日)1，男性要求： 2，女性要求：
E、销售行为(4月22-30日)1，心态(4月22日)2，和普营销流程及流程解读(4月24-28日)3，约客解析(4月29-30日)F、工程基础知识(3天时间，由工程部安排培训师及时间)G、银行按揭流程(1天时间，由甲方按揭员安排培训及时间)H、设计及规划培训(1天时间，由甲方安排设计院人员培训)
第四篇：销售部员工培训
销售部员工培训
问题：
1.如何整理自己的文件夹、该为自己的文件夹里准备什么
2.如何调整自己的心态
3.如何了解健身专业知识讲解
4.什么叫团队精神
销售原则--形象+沟通技巧+健身知识=专业
1.专业形象--第一印象是不会有第二次的!
2.专业销售技巧--1.客人是朋友 2.学会问3.掌握主动4.坦诚
3.专业知识--1.运动的好处2.健身的好处3.力量训练知识
4.有氧训练知识 5.有氧操知识 6.健身设备7.竞争对手
8.营养知识 9.人体力学 10.人类常见病预防治疗11.亚健康
热情--表达态度和信心
可以让平凡变得出色,出色变得更伟大
销售法典第一条---------自信!
咨询电话
接了电话马上要说:”您好MAX 健身” 尽量予人亲切热情感觉.”请问您是…?”
如果对方开口就要问价格
回答:”先生(小姐)您怎么知道MAX 健身的?
如果对方说是看D.M知道的,先微笑.然后回答:那麻烦您看一下您手里的D.M,可以告诉我那上面是谁的名字吗?(等对方报出名字后),哦,是XXX.那您也可以直接给他打,这样呢您会了解的更全面,因为我这里是客户服务部,有关销售部的事情您直接给您的运动顾问好吗?
如果对方说因为广告或其他非会籍顾问原因知道的那我简单的为您介绍里面的项目。（围绕客的需求介绍7项内容）现在我们正招募创始会员，价格比开业以后要优惠很多。您是否需要我帮您保留一个名额。然后等您了解后再决定是否办卡？（当客人确定后留下全名和手机）那XXX先生您是今天比较有时间过来一趟还是明天呢?
如果对方问比如瑜珈怎么个练的,回答:是的我们有瑜珈,拉丁,芭蕾,动感单车搏击操,还有很多种操都是免费的.如果对方说单项价格,回答:是这样的,我们是会员制的会所.只要成为我们的会员,其他一切费用都是不用的,包括各种各样的操类和器械训练,教练的服务和指导.甚至洗浴桑拿毛巾沐浴露都是免费的.如果对方坚持要问价格,回答:是这样的,我们正式开业价格是XXX元,但是现在我们正在开始做预售,也就是说现在入会的价格是最优惠的,具体的优惠措施您可以咨询您的运动顾问XXX.因为具体怎么优惠毕竟还是归销售部决定的.所以如果你您有时间的话最好还是来俱乐部看一看，了解一下包括我们整体的格局、面积这样比较好一些。
注意:1.不要说价格
2.一定要微笑热情
3.语气声音要柔和
4.留下对方的电话号码和姓名.如果是预售前做问卷留的电话客户
您好！我是金仕堡会所的运动顾问XXX，现在我们公司的价格已经出来了。正式开张XXX元一年，现在因为没有开张，前期会有一百个名额价格非常优惠（停顿三秒）只需要3800/三年就够了。您是否需要我先帮您保留一个名额，然后等您了解后再决定是否办卡？（当客人确定后留下全名和身份证号码）。那XXX先生您是今天有时间还是明天有时间？（把来访时间确定）
销售接待语
我们金仕堡是来自美国的连锁性的高级运动会所.是会员制的会所.在进入中国短短20个月的时间里,目前全国已经有26家分会所,我们中国区的总部在上海,上海我们有吴中店江湾店和崇明店三家,在江苏有5家,浙江已经有8家分店,因为相对来说南汇在以前毕竟对健身的观念不是很成熟,我们是全国连锁的健身会所,包括在合肥,我们在三孝口和元一时代广场都有我们的分会所.（可视情况决定讲解规模和连锁概念,比如:目前公司在依据华东包括长三角一带为现在主要的发展起点,公司的要求是在2010年之前在全国范围内开出100家分会所...）
我们中心是一个会员制的场所，您成为会员之后，首先并不是让您直接去运动，而是要您做一个身体的测试，您的身高、体重、血压、脂肪含量、耐力、柔韧性等测试一下，然后我们会有专业的教练根据每个人的身体素质及不同的需求，给每一个会员量身定做一套针对个人的健身计划，及饮食安排，从而给您开出科学合理的运动处方.公司总面积2500平方米，分几个区域.三楼是有氧器械区，由跑步机、运转机、、自行车、划船机等组成。(可适当展开平面图并指给客人看)这一块针对增加肺功能及减脂效果是最好的。(视客人反应是否展开.)第二块是力量器械区，针对身体任何部分都有对应的器械可以练到位，要高要矮我们是没办法了,长胖长瘦那绝对是我们说了算了(笑).这些器械全部都是世界第一流品牌的器械,在安全和效果方面都要比国内的产品要高出非常大一块.而且这些区域都会有专业的教练负责指导，我们中心有14位国家考核认证的专业教练.从您进入中心开始遇到任何运动上的疑问,都没问题，只要手一举，我们的教练就会过来为您进行指导.销售法典第二条---------微笑!
有的女士比较喜欢跳操课程，我们有三个专门的操课训练室,您可以按自己的喜欢进行选择,比如瑜迦、拉丁、街舞等（视客人反应可展开讲），我们每个月都会有课程表，会员可在月初至前台领取,包括说您有任何的建议也可以及时跟我们的教练提出。我们会根据您的要求进行特别安排.操房旁边是武道区，跆拳道、空手道、截拳道等项目（视客人反应可展开讲）这些项目全国几个最好的教练我们有几个已经签约,有几个正在联系,您可以在这里感受和练习最时尚最激情的各种课程。课程表同样是每月至前台领取。这一块是目前世界上最流行的一个项目——动感单车，这个项目不同于单纯的踩单车，在专业教练的带领下，配上非常强劲动感的音乐和灯光.在过程中不断变化节奏和调整单车阻力的的大小及穿插一些舞蹈的动作。可以说是在迪吧一样的氛围里感受运动的冲击和快乐.这个课程从出现以后就非常受欢迎,因为它既有趣味性又有效果.只是对体能的要求较高，如果身体素质不太好，可通过一段时间的有氧器械锻炼后再加入这一项目。
三楼是这边是美容区,美容您肯定是比我懂,这方面说多了就是班门弄斧了,这个品牌您以前用过么?这是我们公司在考核了很多品牌以后特意选定的,而我们这边的美容和别处最大的不同点就是在一个是更有效果,当您在运动后躺下来做个脸或是做个精油按摩,因为您的血液循环和身体机能在运动作用下已经是处于一个奔腾的状态,这个时候皮肤的吸收特别好.(视其反应展开)
这边是目前上海最热门的项目---热力瑜珈.它跟普通瑜珈最大的不同是通过高于人体温度的38度热力让全身的内部组织和淋巴腺系统在温度刺激下重新平衡人体的化学能和荷尔蒙标准,其实我们抛开这种专业说法,人在安静的状态下能够出一身汗,本身就是一个很舒服的过程.现在的社会,很多时候我们难免会有些郁闷啦,烦躁啦,有时候,就是需要这样的一个让自己轻松,让生命快乐的一个去处.销售法典第三条---------专业!
这边是桌球和乒乓球,这是俱乐部的特色设施,会员可以任意使用.(观察)四楼是浴区,这边冲淋和桑拿都是会员使用的,这边还有贵宾休息区,现在正在征集会员意见做棋牌房还是足浴房.您也给点意见,您觉得是做那个比较好呢?
五楼是休闲区，使会员在锻炼的间隙休息品茶，这是日式的,就是塌塌米式的,这边是沙发茶几式的,看书报聊天休息都可以的,同样您有朋友也可以带到这里来,老是去酒店饭店有时候也会腻掉的,换个环境,有助于加深感情拉近距离(笑).这边是一排液晶电脑区,有时候查询资料或者网上冲浪、玩游戏都可以的 其他亮点
会员活动—交友会、集体旅游、趣味竞赛(卡拉OK,小球赛等)
专业私人教练----想让自己达到什么样的状态都可以,懒人救星.为什么.档次--------装修材质、色调氛围、私密性、会员
（聊几句、提问及翻看价目表）
沟通过程:
1.主动热情,笑容亲切.先可以闲聊几句,尽量消除客人抗拒心理.2.可以翻看手册,但注意掌控.别让客人随意翻看.最后可以不经意中打开
价目表.3.提问.切忌问一些模棱两可的问题,如:”您感觉怎么样?”而应问一些简
单明了的问题.充分运用二选一法则,”小姐,您比较喜欢热烈一点的操比如拉丁踏板街舞搏击操还是舒缓一点的瑜珈普拉提球操芭蕾之类?”而不是”小姐,您喜欢跳操吗”
4.倾听.倾听过程要认真诚恳.适当做一些目光交流、点头、微笑.5.解答.从沟通尤其是提问中了解客人关心的重点和问题并予以解决.切忌
与客人争论,:”X先生,您说的不对…”,”您错了”.而应该先微笑,然后说:”这个是这样的….”或者”您说的很有道理,很多客人刚开始都有这种想法,但是…”注意运用”如果/同时”做为转折来展开自己的解释,但前面一定要先做铺垫让客人易于接受.6.下单.我们俱乐部现在已经接受预定,而我们现在的优惠价格是根据我们的前期会员名额而做调整的,比如前一百名…那您现在可以为自己先预留一个优惠名额,这边是我们的会员申请表格,您看一下…对,在这里填您的名字…
第五篇：2014销售部工作总结(初稿)
部门工作总结
一、营业部划小承包责任制，实现经营业绩新突破
根据公司《关于深入推进划小承包工作的通知》，销售部配合推进。
（一）四月全市范围内选取了19个营业部进行试点，其中枞阳2个，怀宁3个，太湖2个，岳西2个，桐城2个，宿松3个，望江2个，潜山3个。根据各营业部年初预算以及1-4月收入完成实际情况测算5-12月承包收入目标和发展目标，并根据收入和发展目标测算相应的营销成本，全市范围内采用公开竞标形式进行招标进行承包。销售部根据各营业部的实际情况一对一的制定了增收路径，指导营业部主任收入划小承包后的工作重点；销售部按月跟踪营业部收入、发展变化情况，试点营业部承包后，该19个试点营业部6-9月月均收入从892万提升到904万，环比提升1.3%，高于未承包营业部1.1%,收入下降势头得到遏制，同时证明承包和不承包差别明显，划小承包是激发一线活力的有效武器；
（二）九月在前期试点的基础上了增加了19个城市营业部、32个农村营业部和政企、商客和校园本部进行划小承包。根据营业部实际收入情况设定营业部9-12月收入完成R’（承包值），根据营业部收入调减后全年的收入预算和1-8月实际完成情况设定R0，R’-R0给予10%激励，调动营业部主任承包的积极性；
（三）十月份，全省率先提出渠道本部各团队进行收入划小承包，同时完成对收入R0进行测算。
二、强化落实“五干”要求，促进重点业务发展再上新台阶
（一）大干移动：
1.做规模与做价值并重；做融合与做合约并重
坚持融合化，一体化及松融合套餐引领销售，新增移动智能主动向全业务融合推介，存量低融合向全业务融合牵引，单机版向多机版牵引。坚持合约计划，以明星机、集约机引领合约计划规模发展，强化小合约礼包在开放渠道的规模渗透。全业务产品全覆盖，面向全市场高中低端需求，单宽松融合拉动C网新增；畅打卡、2元卡高、中、低全市场覆盖。
2.农村规模再拓展
(1)为强力提升农村市场新增份额，确保三分天下有其一，开展农村市场再攻坚专项营销活动，成立农村市场攻坚领导组，由公司领导亲自挂帅；成立农村市场攻坚办公室（简称“农村办”），由各专业部门负责人及相关人员组成，农村市场攻坚办成员合署办公，挂靠销售部，开创先例。在整个活动管控过程中，农村办发挥各专业部门职能，根据各单元完成情况，不定期选择部分农村营业部进行现场支撑帮扶，挖掘优秀经验做法，分析存在问题和不足，通过树立典型、现场沟通，加速农村规模拓展。
(2)各类渠道门店全面加载2 元卡及畅打卡宣传，让农民朋友切实了解电信资费实惠。各县炒店团队每周进行炒店帮扶，统包员积极认购，强力支撑包区内便利店。通过2G 功能机搭配2 元卡、畅打卡，35 款重点智能机搭配三折卡或小合约及非串号匹配机型销售，力求实现全市所有开放中小手机网点100%渗透，次核心商圈他网专营网点实现50%的渗透。
(3)持续健壮渠道体系，实现渠道规模拓展，抢占市场份额，梳理目标门店清单，实行目标责任制确保目标门店的全面渗透。刚性执行终端补贴，加大礼包铺货，借力店员激励和达量激励提升销售自主性和积极性。统包员绩效考核与代理服务点拓展运营规范落地，强化人店关联，努力实现双赢。
（二）抢干宽带
1.强化宽带守土有责，落实“2+M+N”模式
强化电信宽带“品质领先”的定位，继续以“大支撑、大服务、大迁转、大体验、大提速、大宣传”推动宽带“大发展”，进一步锁定本网存量、他网存量、全网新增三类市场，全面推广一体化及松融合套餐，提高融合、加智占比，提升客户价值，引导宽带市场由价格竞争走向价值竞争，同时聚焦离网用户类型，细分目标客户，匹配差异化维系策略，降低宽带离网率，为宽带发展装上了新的驱动引擎。
提升客户服务，坚守存量；凸显差异优势，猛攻异网。通过几次集中实战激发全员斗志，重拳出击公众市场、门面市场，实战期间较前期宽带增长幅度明显提升。全面开放480元包年、800元包两年等进攻型宽带策反政策，常态化推进活动开展，建立完整客户资料，积极运用分角色门户、算账对比等上门“五步曲”，分波次选定目标区域，聚焦重灾区全面开展“宽带归航”攻坚实战；以营业部为单元，营业部主任、渠道经理、销售经理、统包员、代理人员等全员上阵，通过摆场、宣传和上门走访进行针对性营销；公司领导分片督导，市县公司前、后、管各部门对口支撑。
通过装维经理，实现网格包区的营维合一，建立宽带业务“守土有责”的网格责任体系，有效承接维系派单，在竞争区域积极策反抢夺。优化全区装维经理绩效考核，聚焦宽带业务开展计件考核，做好“守土有责”，加强规定动作落实考核，强化“守土尽责”，装维人员对宽带离网的关注度大大提升，取得较好的效果。
2.开展“宽带提速、服务提升”工作。
5月份，开展针对全区速率20M以下的宽带用户免费向上提速一档的活动，明确了宣传推广、能力保障、服务提升三个工作组。通过各组管控制度的实施，市公司依据周完成进度，每周召开会议，分析问题、提出整改措施，并及时反馈整改情况。最后分两个波次，实现了14万用户的提速工作，最大程度地提升了用户的感知。
10月份，开展第二轮宽带提速工作，提出消灭2M以上产品；符合10M、20M标准的一体化套餐（AD区域）提速到6M；针对前期因变更套餐导致速率不符合要求的客户，进行提速拾遗补漏，取得了很好的效果。
提速效果：4M以下占比从20.5%下降到2.6%，4M占比从70.4%下降到58.2%，6M占比从0.1%提升到7.7%，8M占比从4.4%提升到10.9%，10M从0.1%提升到1.9%，10M以上从4.5%提升到18.6%。
（三）快干流量 1.成立市县流量经营团队，提供机制保障
市公司层面，将流量经营团队整体划入销售部管理，强化对三四级单元管控支撑，提高流量经营元素融入主营业务的力度和深度。
县公司层面：各县均设立流量团队，由1名总监和2-3名成员组成，负责辖区内流量经营产品培训、集约支撑、外呼派单等工作。
市县明确分工，制定考核激励办法，每月由市公司销售部统一对区县流量总监/承接人进行考核评价，并对市县流量总监实施绩效年薪制，最大限度提高积极性。
2.梳理实现路径，加快流量业务发展
年初在全省率先明确双智能机补贴、交叉补贴、担保租机、靓号降档等享受额外资源优惠的需 100%加装流量包，不加装扣除营销人员智能机酬金且按照流量包价值扣罚受理人员，确保流量包政策性加装 100%执行，避免跑冒滴漏。同时针对销售人员制定阶梯式流量包酬金政策，发展20元及以下流量包按1倍核发酬金，发展30元及以上流量包按1.5倍核发酬金，引导销售人员销售高价值流量包。
巨无霸流量包上线后，多波次开展三四级单元送培，并将巨无霸发展纳入日通报、周管控对接机制中。截至10月，全年净增流量包6.7万户，全省排名第4。
3.重视第一界面“3+3”辅导，降低低流量用户占比
在去年翼用汇推广基础上，结合优秀本地网做法，在全市范围内开展《全员“3+3”辅导劳动竞赛》，对落后经营单元开展现场帮扶、培训，按周下发“3+3”辅导酬金，月辅导酬金从原来不足500元上升到现在月均6000元。同时将信息化应用和“3+3”辅导应用的安装关联智能机销量考核，安装占比未达要求的等额扣减经营单元智能机销量。存量低流量用户减少2.1万户。
4.开展流量型套餐迁转，优化套餐结构
(1)按日管控乐享上网版发展量，按周下发流量版套餐未加装清单，按月考核区县流量团队流量型套餐发展占比。针对一线人员下发乐享上网版套餐销售话术，并引导公司提高乐享上网版套餐酬金。
(2)先后三次对语音消费不足，且流量消费低于套餐内赠送的原一体化套餐，开展自由版迁转工作，累计迁转3.2万户，带来套内流量收入分摊增加105万元；针对乐享189、289、389套餐的自主版宽带迁转为宽带可选包，累计迁转0.5万户，带来套内流量收入分摊增加50万元。
（四）巧干差异化产品
充分发挥iTV对宽带产品的黏性作用，推广智慧家庭产品。针对一体化用户及存量iTV用户开展标清换高清活动。通过全区开展的“智慧家庭”活动，在各类小区现场活动或路演活动中加载iTV演示，通过在小区现场组织用户开展百人卡拉OK活动，让用户现场体验iTV中丰富的应用产品，增强用户感知。
在全市范围内开展“绚烂金秋魅力高清”视频业务专项劳动竞赛，充分借助智慧家庭“悦 me”产品上线契机，以 iTV 抢占家庭第一屏，将 iTV 打造为规模化产品，形成差异化运营能力。以高清iTV带动移动、宽带发展，形成规模效应。
（五）实干维系
1.全力打造全客户维系体系
5月份，编制维系工作一号文件：《中国电信安庆分公司2014维系工作实施方案（初稿）》，打造引导各类从业人员做好客户维系保有及价值提升工作，明确各单位、前端各部门维系职责，打造进攻防御结合的维系体系，牢固树立维系是更有效益发展的观念。
全面梳理存量客户离网率、生命周期指标，按照优先级和紧迫程度，针对性制定维系策略：①针对高端融合、低端乡情网用户采用防御方针，利用续约（换机、存费送费）+差异化应用填充（翼支付、高清iTV）；②针对单宽用户采用进攻性方针，通过三折卡话补方式，吸引用户办理手机，吸收他网话务量，打低对手，壮大自身。
2.着力灌输维系观念到从业人员和合作伙伴
通过易信群、qq群、彩信和短信等多种方式，向从业人员、合 作伙伴灌输维系观念，特别是在划小承包的大背景下，以收入为导向，让从业人员、合作伙伴清楚意识到维系对收入保有的重要意义，以及维系老客户带来的直接酬金利益。激发他们维系的原始驱动力。
3.制定完善各项机制
（1）制定维系政策：针对产品形态（紧融合、松融合、单宽、单C等），结合用户在网时间、终端使用年限、补贴到期等不同情况，制定不同形态目标客户的维系政策。（2）制定酬金激励体系：强化酬金导向，制定科学、合理的酬金体系是维系团队的重要工作，让从业人员和合作伙伴清楚知道维系工作带来的直接利益；同时监督管控确保酬金发放及时到位。（3）强化渠道落地：强化渠道落地，仅依靠维系团队三个人，无法完成巨大规模的存量各户维系工作，维系工作必须将渠道绑定在维系工作上，2014年陆续出台各项强化实体渠道维系工作的政策。（4）形成闭环管控：维系政策和酬金政策制定后，团队致力于跟踪管控政策效果，发现问题和不足，随时向管理层汇报，及时调整。
4.开展维系劳动竞赛
从2季度开始，开展二、三、四，3个季度的维系劳动竞赛，承接省公司“千万大回馈”劳动竞赛，聚焦一体化和乐享到期用户的换机、存费送费和加装iTV、加载翼支付实现续约；同时聚焦乡情网、e6、单宽用户续约。按照智能机换机50%，功能机20%，存费送费20%，其他续约场景10%的比例，评价综合完成率。
换机和存费送费续约量稳步攀升，7月-9月，活动累计换机续约超过3000部，存费送费续约1.8万户，排名全省第2位，为15年存量收入保有夯实基础。抢夺他网高值，建立e8/单宽（无手机）进攻型维系，日均维系成功70户，抢夺他网高值40户；优化本网中值，e9-109/129元利用三折卡69元（或乐享89元）以上
三、强化销售组织，推动六大渠道齐发力，加速产能提升
（一）提升各类渠道发展实力
1.政企、校园发力:以重点项目拉动乡镇七站八所整体入网，以标准化的产品和应用推动规模突破；面向集镇门面开展存量宽带提速和异网策反，同时以进攻型网络无忧持续攻坚农村政企市场，结合三折卡，强力拉动微型团购；拓展能人代理，借力代理实现“点亮村小”突破，开展480 所中小学20M 及以上宽带大提速活动，通过信息化签约、团购、续约等方式加快校园市场发展。
2.渠道不断拓展: Top、厂商、中小手机店、大连锁、电子渠道加大三折卡销售力度，进一步提升渠道合约销售能力及高值发展量；各专营、社会门店、电脑代理必须100%销售宽带；巩固核心商圈优势，迅速突破次核心商圈，并大力拓展村渠道，抢占增量市场制高点；通过打造全网通手机标杆卖场、中小手机店和代理服务点拓展、加强与厂商及异业合作等途径确保渠道基础能力再提升；逐步提升电渠运营能力，运用微信、QQ、微播、网站等各类媒体，为渠道电渠化铺垫基础。
（二）优化三、四级管控制度
1.在去年基础上进行优化整合，设立16个三级营销单元，较去年新增3个单元（校园本部、客户服务中心、渠道中心），其中：政企本部、校园本部、校园本部、客户服务中心各为1 个、渠道中心1个（内分6大团队）、县分公司营销单元8 个、区域营销服务中心营销单元3 个。全市四级营销单元共设139 个，其中营业部序列营销单元82 个（其中城市营业部19 个、农村营业部63 个），较去年减少25个（城市营业部减少2个，农村营业部减少19个，政企序列单元设立），政企校园序列设立33个营销单元，渠道序列设立24个营销单元。
2.三级单元管控：开展活动激励约束到三、四级单元负责人，建立三级易信群，由三级助理及以上等管理层加入，方便快捷传达公司相关政策及会议精神；每周一电视电话会根据上周各三级单元完成情况，安排领先单元进行经验分享，对落后单元进行对接。
3.四级单元管控：以三级单元为单位，按周整理汇总各四级单元周计划至市公司销售部，各营业部每周须开展不少于3场的现场活动，市公司根据各单元反馈的周计划不定期进行现场抽查，若发现未按计划执行且未能说明缘由将根据相关文件点名通报或扣罚。市公司前后管部门安排人员成立支撑组，不定期到对口区县进行现场帮扶。
四、优化产品体系结构，加强产品竞争力
（一）按照省公司统一要求部署实现产品集约化运营，通过产品政策优化，机制牵引，共精简销售品基础包56个，促销包120个；同时对现有的产品体系进行优化。主要为以下几个方面：
1.城市市场：以“智慧家庭”为引领，大力发展融合套餐，主推全家一起用，越用越优惠。城市高端人群主推一体化套餐及4G乐享松融合套餐叠加自主版宽带；同时以乐享4G/3G三折卡为主导，抢夺城市异网中高端用户群体；下半年开始利用乐享三折卡套餐进行反包装，包装成新智慧家庭，每月最低89元即可享受500M流量、300分钟国内通话，更有高速宽带、高清数字电视免费送。
2.农村市场：秉承高端市场做价值、低端市场做规模的理念，农村高端市场主推乐享及全家福套餐，针对入门级用户推荐畅打卡套餐或者2元卡套餐，通过中小手机店、便利店模式拉动规模发展，拉动农村市场收入提升。
3.政企聚类市场：针对政企聚类门面市场，主推4G乐享+自主版宽带+iTV融合产品；同时针对已有电信宽带用户可以加装宽带，实行双宽带政策回馈用户。
4.春节返乡市场：针对两节期间返乡人流高峰，通过畅打卡、2元卡等快销品迅速铺货至各一线门店尤其是中小手机店及便利店，占领返乡市场先机；再辅以无线上网卡进一步拉动短期宽带市场，提升用户规模，夺得市场份额。
5.时刻关注竞争对手，保持产品竞争力。在总体高价值产品导向的前提下，在竞争激励区域保持低价策略，突出宽带品质宣传。向市场传递“电信宽带20M 仅需20元/月”的概念，提升客户对电信宽带产品差异化的感知。同时对标竞争对手的主流产品套餐，及时调整策略，通过差异化产品抢夺市场，提升市场份额；在不具备受理条件的中小门店及他网代理点销售宽带速通卡，既解决了系统无法受理问题，同时酬金标准较高，提升门店积极性。
（二）通过补用户层面向补渠道切换，终端补贴向话补模式转变，提升渠道积极性。
1.提升套餐酬金标准：为进一步提升宽带产品竞争力，撬动代理商及自有人员积极性，同时与竞争对手可比，两次提升单宽带酬金标准。
2.在现有酬金基础上，针对明星机及重点机型实行终端直降，保证CG同价，与对手对标。
3.优化现行担保租机政策，政企客户单位担保租机政策进一步收紧，特殊情况须经市公司分管副总初审后报公司总经理审定执行担保；
公众市场成本补贴类规则一律不再受理（含混合补贴、机补及成本补），向话补调整。
四、营销策划与业务宣传集约化
（一）去电信化策划宣传
以客户喜好为导向，摒弃传统运营商的固有痕迹，活动策划上彰显品位和时尚，吸引更多群体的眼球和关注，有力促进业务发展。如二季度开展的“带上爸妈去旅游”活动、“翼起世界杯”活动、“粽子节赛手机”活动，融合节日热点，社会热点进行产品、套餐、终端、增值业务全面立体包装，一方面拉动智能机和高值套餐发展，另一方面提升流量经营，同时以活动主题为牵引，拉动社会媒体主动关注、报道，增加电信和天翼品牌正能量的曝光率。
（二）跨界合作策划宣传
在成本有限的前提下，突破选择终端商或代理商作为合作伙伴的习惯，尝试跨界与餐饮巨头“麦当劳”进行合作，用户只需在麦当劳门店使用天翼手机发布话题并转发，即可获得赠送的甜筒和购机优惠券。活动容易参与且有趣，得到了大量用户的自发传播，我方几乎零成本享受安庆麦当劳的知名度、市场和客户资源，不仅仅提升了终端销售率，更形式独家优势，对手不易模仿和复制。未来，我们还将尝试将翼支付等增值业务设臵到活动环节，最大复合提升用户的消费潜力。
（三）差异化策划宣传
发挥电信产品差异化和服务差异化优势，积极亮剑、宣传领域寸土必争，多维度策划宣传电信优势，坚持业内电信产品、服务双领先的宣传主题，拉大与竞争对手之间的差距。如一季度成功开展了电信315关爱消费者行动，二季度成功开展了“电信宽带免费大提速”行动、三季度成功开展了“千万客户大回馈”活动，四季度成功开展了“高清电视进万家”活动，将宽带服务承诺、电信宽带品质好、电信免费换手机、电信数字电视免费升高清等信息传递到千家万户，不但提升电信品牌形象，赢得了消费者的信赖，同时也大大提升了业务的发展。
（四）集约化策划宣传
精心组织、早谋划早部署各阶段活动主题，统一明确各大渠道的宣传口径、规定动作、传播节奏、过程管控等工作要求，改变“策划宣传就是推新电信产品”的观念，系统推进宣传与品牌传播集运作，实现资源管理统一、宣传内容统一、宣传执行统一和检查评价统一。如二季度紧抓上半年五一促销商机，以“5月盛惠”为活动统领，先后开展了“半年不用交话费”、“流量翻一倍”、“20兆宽带仅20元”等活动，同时利用多家小米、VIVO店重装开业时机，联动全城天翼卖场和商场，促进全市假日营销取得骄人的业绩。
五、集约管控支撑，保障经营发展可持续
（一）资源配臵：
1.全量营销资源规划，保证市场投入。为保证成本的投入效益，降低运营成本分配，减少终端成本预算。在年初基本配臵的基础上，集中一部分营销资源，开展营销激励抢盘，抢盘规则既关注规模又兼顾价值，成本投放效益有了明显提升。
2.年中省公司对销售费用进行了调整，整个销售费用扣 减了4千万，对安庆销售成本影响很大。为确保销售成本在预算控制范围内，多次与财务部等相关部门调整成本预算结构，优化销售费用结构，转变销售模式，压缩终端补贴，对终端成本进行结构性调整，移动终端成本，减少政企担保租机，推进话补政策，公众客户全部改为话补。机顶盒采购推向社会化。增加渠道费用主要用于：达量激励、终端直降、客情费用、炒电费用及与合作方的资源对赌，削减无谓无效的营销激励。坏账：加大欠费追缴力度，开展大额欠费清单级派单追缴。通过优化措施，确保今年总体成本执行控制在预算范围内。
3.今年公司全面推广营业部收入承包制度，为公平公正配制营业部成本资源，结合承包营业部的收入和发展预算，配制销售成本。完成所有营业部成本资源配制。
4.加强码号管理：为充分体现靓号价值及规模效应，提升客户 感知和靓号使用效益，年初对靓号的最低消费及预存标准进行相应调整，制定了靓号使用规则，规范了靓号审批制度。定期清理网络资源管理系统相关工号权限，会同IT支撑中心对网络资源管理系统的工号进行清理，关闭相关码号管理权限，从根源上杜绝偷号行为。5.支撑后端和管控部门相关数据提取工作，每月定期为网运部提 供全区维护量数据信息，确保维护量及时报账。每月中旬为采购中心提供全网资源信息数据，为采购中心数据分析提供依据。
鲁公网安备37028302000876号