快速BD话术

快速BD话术

一、开场白

您好，我是小电科技XX，请问您家店长/老板/负责人在吗？我们有一个商务合作项目想跟他谈一下。

不要在服务员身上浪费太多时间。

补：

1、Q：服务员问，你有什么事？

A：我们小电科技是专注于为线下商家解决客户手机充电的痛点问题，我们提供智能共享充电设备给到优质的商家来进行合作，所以需要跟您店里的负责人谈一下合作的问题。

2、Q：服务员说，已经有很多人来过了，我们不需要，你们不要再来了。

A：我们不止提供充电服务还要更深度的合作需要找你们负责人谈，麻烦您找一下负责人。

3、Q：服务员说，你们已经有人来过了，我们已经有共享充电宝了。

A：您能把协议给我们看下吗，看一下是不是我们公司的产品。

4、Q：我们负责人不在。

A：请问他什么时候在店里？负责人姓什么？您能把他的联系方式给我吗？

可以先跟服务员了解竞对的使用情况或者遇到的一些问题，以及商家自己借数据线的一些情况。以便更有针对性的和KP谈。

可能遇到情况

1、负责人不在店：

1)请问负责人什么时候在店里？

2)您能将他联系方式给我吗？

3)请问负责人姓什么？

如果以上都不给或者只给第一点，记录商家名称和地址，下次再次拜访，确保每次拜访均有成果。【要电话得靠客情，或者到前台看一下有没有便利贴，一般门店都会将kp电话写在纸条上贴在前台柜台里。】

给了以上的二、三点，下次拜访前提前进行电话预约。

2、负责人在店：进入下面流程。

二、见到负责人开场白

1、Q：见KP开场白怎么讲？

A：您好，我是小电科技的XX，我们公司是做共享充电宝的，你看你有时间吗，我们坐下来聊一下。

2、Q：商家表示已经有充电设备了

A：您现在备了多少根数据线？是每种类型都有吗？

您店里借用流程是怎样的？是放到前台去充还是充电宝类的，需要交押金吗？

您店里有没有遇到丢失或者损坏的情况？有没有忘记归还的情况？

我们小电能够让您在不承担设备成本的同时解决充电需求，您看能否耽误您5分钟的时间咱们聊一下？

3、Q：商家表示未准备充电设备：

A：店里会不会有客人需要充电？现在是如何解决的呢？

现在的时代比拼的都是服务，您看海底捞脱颖而出的原因也是服务很好。而且手机用电是刚需，如果别的店提供而您没有提供，顾客可能会优先选择提供的商户。

4、Q：你能给我带来什么？

A：1、节省人力成本：不需要服务员跑来跑去给顾客拿充电器，也不用专人看管充电宝。

2、节省采购成本：不用承担遗失、损坏的成本。

3、提高顾客满意度：满足顾客边吃饭边玩手机的需求，降低放到前台被拿走的风险。

4、引流作用：小电的小程序可以做门店展示，这是一个免费的曝光入口，看现在的数据，用小程序去找充电宝的客人挺多的。

四、总结：

1、挖商家需求/痛点（一定要挖准商家的痛点！只要痛点挖的好，没有商家挖不到）——切入小电优势（多种机型，专人维护）

2、引导商家思路，勿陷入商家思路。

（一）商家常问问题

1、Q：设备是否收费，丢失了或者摔坏了怎么办？

A：我们的设备是免费提供给您的，但您需要保管和定期充电的责任，非故意丢失和损坏都算我们的。但是需要向客人收取充电1元/小时的费用。如果发生频繁丢失或者恶意损坏的事情，我们会考虑终止合作。

2、Q：充电还需要1元，顾客不会接受的。

A：如果您手机电量充足，您肯定不会扫这个码的。但在客人手机急需充电的情况下，是不会在意1元钱的。你看现在遍地都是共享单车，骑车的人都不在乎一块钱，充电也是一样的。一块钱每小时还是很便宜的。

3、Q：充电的1元全部打入你们账户，我们还要帮你们充电，有没有分成？

A：1度电可以给我们小电的10余台设备充电，电量耗费很低。而且您自己准备充电宝和充电器其实也是会产生电费的，您还要承担购买、丢失的成本，所以其实和我们合作是帮你省钱了。我们现在有给订单量大的商家分成，一个月100单以上我可以去帮你和我们城市经理申请分成。

（二）商家直接拒绝：不需要不需要

对策：询问商家拒绝原因。

话术：请问您因为什么原因不需要呢？是您现在店里已经配备了充电设备吗？还是其他原因？

若商家回答是因为已准备充电设备，同上

若商家回答是其他原因，见招拆招。

（三）商家直接同意：那你装两台试试吧

对策：此种商家未了解过维护成本，建议先安装后再告知维护需知。

（四）商家考虑短期利益（大多数）：追问分成、1元钱、维护电费等问题

对策：先挖掘商家痛点、需求，引商家兴趣，再对商家需求进行解答。

（五）商家考虑长期利益：你们能给我带来什么好处

对策：给商家画饼。

小电的APP常态化运营后，就会成为人们手机上必不可少的一个APP，就像您手机上的滴滴打车，微信一样，这都已经成为人们的刚需了。到时只要想到手机充电，打开APP，搜索到附近的门店就可以了，您如果没有我们的设备，就可能错失顾客选择的这个机会。另外，我们本身就是腾讯投资的，腾讯给我们的支持也会更多，以后我们可以帮助您导入活动界面，给您做引流，这样的资源您为何不尝试下呢？

（六）已有竞品

对策：以下罗列街电、怪兽的竞对优缺点，可自行组织话术：

街电：

1、【优势】：①铺设点位多；②可带走，不受地点约束；③无需商户维护。

2、【缺点】：①需要押金；②无type-c接口（部分机型已出）；③共计6个充电宝，无法满足高峰时期借宝需求；④需找网点退还；⑤设备丢失需要商家赔偿1500-2500元不等；⑥占用前台空间，给商家带来不便。

怪兽充电：

1、【优势】：①充电快（5V3A，快充）；②无需配网；③红灯亮提示充电；④双线头、6接口同时充电。

2、【缺点】：①快充协议导致部分安卓手机不兼容（例如oppo快充系列手机）；②怪兽18650锂电池有爆炸风险，而小电聚合物锂电池经过3C认证，可以放心使用；③怪兽无法自助退款，只能客服退款。

五、谈判思路

总思路：

挖商家需求/痛点——切入小电优势。

引导商家思路，勿陷入商家思路。

商家都是商人，都会更倾向于自己的利益。

（一）关注消费者体验商户

1)主要特征：更关心“1元会引发服务投诉”；交谈中涉及“服务”“消费体验”等字眼；装修较高档；品类以咖啡馆、甜品为主。

2)谈判思路：强调我们是能解决用户刚需的，能让用户不麻烦人就解决充电的需求。再加上用旁边的店的订单数据展示给商家看，解决商家疑虑。再引导商家关注到自身的利益，如“引流”“降低购买成本”“解决服务需求”等

（二）关注自身利益商户

1)主要特征：更关心“分成”“耗电量”“维护方法与时间”等；交谈中涉及“会不会有人用”“充电很麻烦”等字眼；品类以烧烤夜宵为主。

2)谈判思路：弱化商家问题，引导商家看到更多利益点。如“不需要自己购买充电器”，“免费维护”，“安全”，“引流”等。