第一篇：围绕客户需求寻求利润来源的论文
[摘要]消费者的需求与偏好的变化，使原有的占有率就是利润的观点受到了挑战。对市场占有率机械和狂热的追求，会侵蚀企业价值，带来管理上的挑战，改变企业的学习曲线，不断稀释企业的利润，出现份额增长而利润下降的现象。
[关键词]市场占有率利润关系新思考
商业领域中的首要问题就是赢利。可口可乐公司前首席执行官RobertGoizueta常常说：“有一个问题让人苦苦思考，以至于焦躁不安。这个问题就是利润。它今天在哪里？它如何产生？它明天将出现在哪里？”如果企业不能正确地回答这些问题，他们的许多努力将会付诸东流。
一、曾经的答案
对于上面讨论的问题，我们的战略家、管理学家和营销学家们提出了响亮的答案：“获得很高的市场份额，利润就会接踵而来”；“保持高增长率，利润也会增长”。也就是说，追求市场份额和数量增长，能让企业自动走向成功之路。
这个答案有非常充分的理论依据和历史渊源。
在最早的经济秩序当中，大部分的市场没有实现饱和。学习曲线、规模经济等重要经济和市场规律的共同作用，使战略性的差异竞争优势不存在，企业追逐经营有效性的唯一考虑就是：“效率、产量、利润”。
美国的一项称为PIMS的研究也表明，市场占有率是影响投资收益率最重要的变数之一。市场占有率越高，投资收益率也越大，市场占有率在10%以下的企业，投资收益率在9%左右；市场占有率超过40%的企业，能获得超过30%的平均收益率。市场占有率每产生10%的差异，会使投资收益率平均产生5%的差异。
正因为如此，许多企业以提高市场占有率为目标。经典的例证是：美国通用电器公司要求它的产品在各自市场上都要占据第一或第二位，否则就要撤退。
二、市场占有率与利润的分歧
但是，我们可以发现，旧秩序中最有价值的观念——市场占有率和数量增长，在新的经济秩序下，已经演变成为最危险的指导思想。
1.市场占有率与利润分歧的两种表现。过去十几年中，市场出现了一些不寻常的现象：市场占有率不再总是企业成功的保证，市场占有率的提高与公司价值的增长也不再完全是一对一的正相关。这些现象集中表现在两个方面。
第一类现象，没有增长或低增长的行业却产生了一些世界上最为成功的企业。比如饮料行业的CocoCola，制造业的GE，以及钟表业的Swatch等。
第二类现象，企业拥有很高的市场占有率，但盈利很低。上世纪80年代以来，包括IBM、GM、Ford、Kodak等知名企业在内的市场占有率领先者们都发现，他们市场占有率的支配地位并没有阻止利润开始下降这种现象。
2.有市场占有率无利润的一个理由，原因当然是多方面的。可以是价值链的某一段；可以是客户服务部门；可以是整个行业原因；也可以是整个企业的运作模式。
但是，有一个理由非常充分，那就是：造成有份额无利润现象的原因恰恰可能是市场份额本身。
我们全都关注市场占有率每一个百分点的变化，或者一个点的几分之一，一点一点地追求。
特定市场上所有企业市场占有率之和是100%。但是，当他们把市场占有率的增长作为目标时，追求的市场占有率目标之和可能是150%，或者更多。
然后，企业或者降低自己的价格，或者更新自己产品，或者通过其他努力，不断提升顾客总价值，降低顾客总成本，以期实现顾客让渡价值的最大化。在苦苦留住自有顾客的同时，不断地寻找或挖掘新顾客，包括吸引竞争对手的顾客，等等。
竞争者们对市场占有率不遗余力地追求和客户力量的相对增强，不可避免的导致“利润稀释”。利润率逐渐下降，甚至整个行业的利润率下降。由此带来的恐慌，使得对市场占有率的追求变得更为狂热和执着……
三、对市场占有率狂热追求的三种危胁
企业机械而狂热地追求市场占有率的增长，忽略市场上客户需求的转移，忽略竞争者的策略及其变化，会给企业带来三方面的危险。
1.错误的企业设计之下的高速增长会更快的侵蚀公司价值。增长是吸引人的，但增长同样具有很大的风险。对市场占有率的片面追求往往会导致错误的企业设计：追逐错误的目标市场，采用了错误的盈利模式，不协调的战略实施与控制，以及不恰当的业务范围等，其直接的后果就是企业的价值快速的被侵蚀。
2.对高速增长的追求增强了对管理能力的挑战。高速增长带来的刺激也伴随着这种增长对管理的挑战。企业管理者总是被诱使去扩大规模，建立过剩的生产能力，增加基础设施、人手及其他固定费用，等等。这些努力在增加成本的同时，使管理变得更为困难。而且，企业可能往往发现自己的资金远远满足不了发展的需要，结果进一步导致了融资的成本和风险。
3.新客户的出现对企业学习曲线的挑战。市场占有率的高速增长，会将企业延伸到以前没有涉及到的不同的客户群体。为了抓住这些客户群，企业被迫进一步细分市场，被迫提供更多的产品和服务去满足不同的客户需求，把经营范围扩展到自己不具有优势的领域，改变学习曲线的轨迹，或者被迫降低价格稳定顾客，等等。所有这些活动势必减少企业的利润，而这个时候，利润的减少恰恰伴随着企业整体市场占有率的增加。
三种力量的综合作用，使企业原有的经营活动变得无利可图。而企业这时却往往还沉浸在对利润追求的执著和狂热里不能自知、不能自已，也不能自拔。
四、结束语
消费者的需求与客户偏好的变化，使得企业市场占有率的量的提高并不能实现利润的必然提升，“数量增长能够解决所有的管理问题”的时代已经一去不复返了。企业要想不断获得利润，就应该更新市场占有率就是利润的旧观念，根据客户需求及其变化，通过创新企业设计、改变管理的重点，重新审视价值链等等努力，围绕客户需求寻求新的利润来源，而不仅仅是机械和狂热地追求原有市场的市场占有率。
参考文献：
[1]（美)菲利普·科特勒:营销管理（第11版）.上海人民出版社，2003年10月第1版
[2]（美)迈克尔·波特:竞争优势.华夏出版社，2005年10月北京第1版
第二篇：客户来源渠道
经销商客户的来源渠道
一、来电、来店
1． 广宣：
报刊、电台、电视（移动电视）、夹报、网络、流动广告（如公交车车体、站台、椅背、拉手、车载电视、地铁、出租车、飞机机身、飞机椅背等）、立柱高炮与楼牌广告、移动宣传车、邮政宣传单、大型餐厅宣传杂志、黄页、太阳伞、护栏 2． 硬体推广 1)门头广告 2)路灯吊旗 3)户外大型喷绘
4)公交车/地铁站台、地下通道处、灯箱广告 5)出租车后档、玻璃 6)公交车、出租车头枕广告 7)小区广告（电梯）8)厕所文化广告 9)餐厅文化 10)马路公益广告 11)酒店镜框 12)乡下的墙体广告 13)动迁区域墙体展示 3． 展示活动
1)静态展示：新品发布、车展、驾校、小区、商场、超市、大型批发市场 2)动态展示：巡展、热气球
乡镇巡展 婚车巡展 小区巡展
4． 公司活动：
1)参加合作单位的抽奖活动（赞助）2)联谊活动等各类店头活动（夏天纳凉晚会）3)联合活动（与学校联合，在学校运动会上提供带吉利标识的帽子、背心）4)自驾游
5)送服务下乡（维修上门活动）
6)专业知识讲座（车友课堂，邀请服务顾问讲解车辆保养、维护常识）7)新手训练营 8)高考爱心车队
9)千里送学子（高考优秀学生，免费送他们到大学报到）10)性能展示活动（节油、空调、性能、噪音）11)周年庆典 12)吉利宝贝选拔赛
13)限时抢购、特价销售活动（每周一款特价车）14)演出活动
15)免费提供婚车活动（如今年的8月8日，对于这天结婚的新人，友情提供婚车）
5．其他
1)销售经理、销售顾问设立顾客的QQ群（让客户了解更多的信息情报，帮助销售经理获取更多的信息）2)设立客户留言板 3)4)5)6)明星、名人代言（例如请区长代言等）
免费提供婚庆用车服务（让吉利车主参与婚庆车队，并给予一定的激励），提高宣传力度 参加合作单位的抽奖活动（赞助）各类公益活动（冠名）（捡垃圾的环保活动）
7)慈善活动（扶贫活动）
8)联盟推广（如购房送车）
9)服务营销，到老客户比较多的公司或公交公司，通过定期给老客户送服务，来吸引其同事购车（目的不能太过明显，否则适得其反）10)租赁公司（建立租赁公司，让客户更好的了解吉利车）11)休闲场所摆放宣传单页、杂志 12)阻击拦截战（竞品门口发放宣传单）13)巷战（大街小巷发放宣传单）
二、开拓：外拓、陌生拜访、扫街、短信群发
1)特定区域
城乡接合处
2)特定对象：大客户开发 网上团购 企事业单位团购 学校教师团购 出租车、教练车市场 租赁公司市场开发 与物流公司建立关系 政府采购
三、信息提供
1)二手车市场信息，以旧换新（二手车市场销售人员介绍客户，有购车提成）
3)VIP客户推荐：（教练、有影响力的人物、二手车经纪人、装饰店老板，、维修站人员、偏远山区与城乡接合处的人员）
4)内部员工介绍客户（提供优惠和奖励）5)出租车司机带客户进店赠礼品，成交报销油费等 6)开发编制外销售员
7)售后人员提供顾客资料，电话邀请顾客进行新车赏鉴、试车活动
8)飞单（在竞品销售人员当中设置经销商的眼线，将要购车的用户信息提供给经销商）9)竞品维修车间设置内部人员，在购买竞品的用户进行维修保养时推荐吉利车型
10)在当地区、县、乡设立信息咨询员，设立的客户就是公司的VIP客户，在客户门口挂牌，定期邮寄公司的资料和优惠政策，让咨询员发挥二级网点的作用
四、保有客户
1)建立老客户政策、设置转介绍客户奖励（老客户介绍一个新客户赠送维修保养卡，介绍3个以上新客户成为本公司的金卡会员，5台以上钻石卡等或根据介绍客户的数量对其进行会员升级）
2)老客户免费检测活动
3)定期拜访当地村干部（《吉利行乡下，好车送到乡》，用当地广播宣传，只要是本地客户提车即可享受优惠）
4)二手车置换（吉利品牌或其他品牌置换吉利新车型，对于吉利车置换吉利车，优惠幅度适当增大）
第三篇：围绕六个主题寻求解放思想新举措
大苏计乡围绕“五个主题”为着力点
寻求解放思想大讨论新举措
大苏计乡为全面贯彻落实省第八次党代会精神，暨“尚义怎么办、怎么干”为主题，深刻领会党代会精神，切实打开思想解放这个“总阀门”。结合该乡实际，在转变观念中，围绕“五个主题”深入开解放思想大讨论，寻求解放思想大讨论新举措。
一是围绕久旱条件下农民致富增收展开讨论。通过解放思想大讨论，广开言路，着力解决该乡农业产业化“瓶颈”、养殖规模化“束缚”、农产品流通经营“不善”、劳务经济实力“不强”难以形成聚集效应等问题，解决干部群众在久旱条件致富模式下发展现代农业化思路不足、步伐不快等问题。深入讨论有效发挥大苏计旺华生态养殖园区、大贲红冀蒙肉羊育肥基地的辐射带动作用，有效利用养殖园，加快现代养殖场，带动全乡养殖户向高端市场迈进。在旱作农业方面，积极超前运作，推广新品种，发展订单农业，提升农业的市场竞争力，做大做强优势产业。
二是围绕招商引资迈出新步伐，乡域经济上台阶展开讨论。通过解放思想大讨论，以调研先行，着力解决干部群众在推进乡域经济发展过程中，思想观念比较保守、眼界狭隘、墨守成规、畏首畏尾、不敢想、不敢试等问题，解决重点项目建设推进不够快，解决招商引资上大项目、上好项目不够
多的问题。以“绿色崛起”为主，改善投资环境，激活招商潜力，探索引资新路子，积极培育特色产业集聚群，依托白郭线为经济轴线，努力开展全方面、多领域的招商引资，扩大农产品流通，放大经济区域聚合效应，做好项目引得进、留得住、发展快。
三是围绕民生问题，在推进和谐新农村建设上展开讨论。通过解放思想大讨论，如何破解制约乡村环境整治，改善村容村貌的问题，着力解决村级办公、活动场所，解决对新农村建设的认识不足，重硬化、绿化，轻于美化、亮化、净化的问题。深入讨论以“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁”为要求，改善农村居住条件，加快新农村建设，加快教育、卫生、文化等社会事业的目标，同时完善好群众最关心、最现实的养老、医疗等社会保障体系，提高保障水平。
四是围绕加强基层组织建设，在党建创新上展开讨论。通过解放思想大讨论，如何进一步解决农村干部重经济轻政治，基层组织工作程度不够，创新意识不强的问题，特别是如何探索党建与产业发展相结合、与结对帮扶相结合的认识不深。深入讨论以活动阵地，创新组织设置理念为抓手，在全乡上下形成比学先进，争当一流的浓厚氛围，提升服务水平，与帮扶部门建立联合支部，展开互联共建活动，有效推动“创优转后”工作。
五是围绕思想作风转变，在作风建设上展开讨论。通过解放思想大讨论，着力解决乡村干部思想上畏难、工作上差不多、创先争优意识不强等突出问题，存在一些服务意识不强、工作标准不高、抓落实不力等不良倾向，解决工作作风存在的“冷、浮、懒、奢、散”的问题。深入讨论以“强化学习、真抓实干”努力践行全心全意为人民服务宗旨，切实转变思维方式、工作方法，能从我做起，树立“廉洁奉公、恪尽职守”的好作风。
第四篇：房地产推销员寻求客户技巧浅谈
房地产推销员寻求客户技巧浅谈
作者: 不详
任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样，必须根据房地产这一特殊商品（如价格高，一般一位顾客只买一次等等）的特征，去寻找既可以获益于这个商品，又有能力购买这个商品的个人或组织。
如何寻找呢？这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。
技巧有很多，但基本的主要是五个：
一、注重连锁介绍
连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说，是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友，都是通过这一方法购得住房的。所以，任何房地产推销员都必须十分重视这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾问。
进行连锁介绍的方法很多，如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而促使现有顾客的朋友转准顾客，并使推销员与准顾客建立一定的联系。
需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是推销员要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致，相互负责的。因此，推销员想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点，推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。
二、利用核心人物
任何有人群的地方实际上都有核心人物（包括非正式小群体的领袖）利用核心人物的方法，就是推销员集中精力对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己推销的商品的使用人或者介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法，实际是连锁介绍的推广运用，使用得当，往往能得到事半功倍的效果。
利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此，推销员要努力使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和自己所推销的商品，同时努力给予对方合作。
利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。
三、加强个人观察
个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。
有人认为，一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找顾客，而房地产的商品是不大可能的。其实不然，正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人会反复到现场察看。如果这时推销员不是坐在办公室里，而是具有敏锐的眼光，就往往能获得真正的顾客。笔有一个朋友就是这样，他看准某一地区的一个楼盘，一年中不下几十次去观看，从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比推销员还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意，双方通过后达成了购房协议。所以说，在房地产推销时，推销员一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准顾客。
用个人观察的方法搞推销，有利于提高推销员的洞察能力，积累推销经验，提高推销能力，也有利于推销员直接面对市场，面对现实，扩大视野，排除中间性的干扰。但是它也会因为推销员个人见闻的局限，而使准顾客名单受到局限，并因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。
四、开发个人广告
现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓辅天盖地，但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的推销员，首先要刻意“推销”一下自己，才有可能获得更多的准顾客名单，取得新的业绩。所以，推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。
利用个人广告寻找顾客，重要的是在于正确地选择广告媒介。个人由于受到费用等限制，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介，所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房，有很大的卖与租赁市场，推销员就可能按家按户发信，寻找准顾客的名单。推销员在所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。
在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。
五、积极查阅名录
推销员运用以上几种方法，可以获得一大批准顾客的名单，但是，以上方法都有自己的局限性，如连锁介绍需要有现成的客户，核心人物又太难接近，个人观察范围太窄，个人广告又存在无目标性的问题，所以积极查阅名录是一个很好的互补办法。
所谓查阅名录，就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以推销员应积极查阅有关情报资料。推
销员由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资料，主要有（1）工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象；（2）产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性；（3）工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房；（4）专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。上面谈了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的，决不局限于以上五种；同时推销员在工作中，也决不能单一运用一种方法，而是要把各种方法综合运用在一起。但是，只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧，自己的顾客队伍一定会越来越大，这样才能把自己的商品更多地推销给别人，才能使他人从自己销售的商品获得利益，也使推销员自己的利益也得到提高。
第五篇：客户需求分析报告
客户需求分析报告
客户名称申请部门部门审核填 报 人申请日期年月日
珠海网佳科技有限公司
客户需求分析报告填写说明
1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据；
2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作；
3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提供服务。
目录客户的需求...................错误！未定义书签。2 产品功能、性能分析.................错误！未定义书签。3 应用范围和作用..................错误！未定义书签。4 产品开发的时间要求.................错误！未定义书签。5 产品费用说明...............错误！未定义书签。6 将来可能提出的要求.................错误！未定义书签。7 综合风险评估.....................错误！未定义书签。8 其它.................错误！未定义书签。附表.......................客户的需求产品功能、性能分析应用范围和作用产品开发的时间要求产品费用说明将来可能提出的要求综合风险评估其它附表
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